Dubai: brand jam

Los EAU, así como Qatar, son mercados extremadamente marquistas. Dubai, en concreto, está entre las ciudades con más marcas internacionales del mundo, junto a Londres, París y Nueva York. Y es la segunda ciudad del mundo donde más marcas de lujo se pueden encontrar (después de Hong Kong). Sólo hace falta darse un paseo por alguno de los muchos centros comerciales de Dubai, Abu Dhabi o Doha para ver algunas de las tiendas de moda, complementos o joyería más prestigiosas del mundo. Los consumidores locales adoran las marcas, pero no les vale cualquiera. Por eso es a veces complicado para una marca sin presencia internacional o conocida sólo en su país de origen hacerse un hueco en el mercado de EAU.

Los consumidores locales son muy conscientes de las tendencias de moda, joyería, complementos y tecnología del resto del mundo. Y les gusta ser los primeros en tenerlas. Si esalgo que nadie más puede tener, mucho mejor. Por eso en esta región del mundo triunfan las colecciones exclusivas, las ediciones limitadas y los productos diseñados específicamente para consumidores de este mercado. Además, el alto poder adquisitivo de una parte de la población(recordemos que la población autóctona es sólo el 15% de la población total) hace posible la presencia de marcas de segmento muy alto y de lujo en mayor proporción que en otros mercados.

Sin embargo, no tiene sentido tener lo mejor si nadie lo reconoce como tal. Y es ahí donde entra en juego la imagen de marca. Las mujeres locales, que visten en público la tradicional abayanegra, muestran su individualidad a través de complementos como bolsos, zapatos, gafas de sol y joyas. Es importante por tanto que la marca sea visible y fácilmente reconocible en estas piezas. Suelen ser complementos vistosos y con grandes logotipos. En la intimidad de sus hogares y bajo las abayas visten también con las más prestigiosas marcas internacionales: Dior, Chanel, Luis Vuitton, Chloé, Loewe, Jean Paul Gaultier, Versace, etc. Una visita a la página web del Dubai Mall (www.dubaimall.com) puede darnos una idea bastante aproximada de qué tipo de marcas triunfan. Por supuesto, hay marcas de segmento medio y medio-alto que también han triunfado, ya que sólo un porcentaje muy pequeño de la población puede permitirse vestir siempre de Chanel.

Esta preferencia por las marcas de renombre con precios más o menos elevados lleva a la casi inexistencia de tiendas multimarca. La gran mayoría de los establecimientos de moda y complementos son franquicias de las diferentes casas. Las pocas tienda multimarca que existen reciben ofertas de nuevas marcas cada día y son muy selectivas.

Pero esta aglomeración de marcas internacionales no se da sólo en el sector de la moda y los complementos. En el sector de la cosmética ocurre tres cuartos de lo mismo. Los consumidores son exigentes a la hora de elegir las marcas y productos para el cuidado de la piel y el cabello, maquillaje, perfumes, cremas solares, etc. Y los líderes en todos los segmentos de este sector son de nuevo las grandes marcas internacionales de grupos como Beiersdorf o L’Oréal.

Boutique de Dior en el Dubai Mall

Como conclusión, me limitaré a recalcar que los mercados del CCG en general y de EAU y Qatar en particular son muy exigentes en los sectores de moda, joyería y cosmética. Están increíblemente saturados y el desembolso inicial que tiene que realizar una empresa española que se quiera instalar aquí es enorme: alquiler de espacio en un centro comercial (con lista de espera y a menudo en condiciones draconianas), promoción, exigencias del distribuidor, etc. 

Por eso es importante invertir en investigación de mercado y localizar nichos sin cubrir, adaptarel producto al mercado local y ofrecer siempre la máxima calidad

El siguiente informe de Alpen Capital sobre el sector del retail en los países del CCG da una visión general sobre superficie dedicada a centros comerciales, cifras globales de ventas, tendencias y desglose por tipo de establecimiento (supermercado, duty free, etc.)

http://www.alpencapital.com/downloads/GCC%20Retail%20Industry%20Report%202012_9%20December%202012.pdf

 

Lo que le falta al diseño español

En mi continuo intento por promocionar las empresas españolas en EAU y Qatar me he encontrado muchas veces con que los consumidores locales aprecian ciertos productos italianos muy por encima de los procedentes de otros países europeos, incluido España. Esto suele ocurrir cuando el producto tiene un componente importante de diseño, es decir, principalmente en el caso de mobiliario, diseño de interiores y decoración, (y también en joyería de plata, aunque éste es un sector tan minúsculo en la región que no me pararé a comentarlo).

El éxito italiano

En mi opinión, no existe una única razón por la que los italianos nos superan a la hora de vender diseño. Las creaciones españolas son tan buenas como las italianas y pueden competir perfectamente en lo que se refiere a innovación, calidad y creatividad pero, por lo visto, hay algo que falla. Y estoy segura de que la imagen país es en este caso un factor muy importante de éxito.

Italia representa, a los ojos de los consumidores emiratís y qatarís, la calidad, la exclusividad, el diseño y la innovación. En el sector del mueble y el interiorismo, es líder en diferenciación por sus marcas y su calidad. Las marcas italianas llevan muchos años presentes en estos mercados y han sabido hacerse valer. Además, saben bien cómo tratar con los distribuidores y clientes locales: son muy insistentes y están presentes de forma continuada en el país. Esto les permite proporcionar a los clientes un muy buen soporte comercial y servicio post-venta, algo que aquí se valora muchísimo. Permite también estar al tanto de las necesidades y tendencias del mercado y ofrecer productos novedosos, exclusivos y “a la carta” con un plazo de respuesta relativamente corto.

Por otro lado, Italia invierte mucho en imagen país. En todas las ferias profesionales del sector de interiorismo y decoración, por ejemplo, suele haber pabellones oficiales de Italia. La última en la que estuve, The Hotel Show, contó con varios pabellones oficiales italianos, uno por cada sector de los que exponían en la feria: Horeca, interiors and design, outdoor, etc.

Y un paso por detrás, llega España

España, sin embargo, no tiene una imagen país consolidada. No se asocia con el diseño, ni con la calidad técnica; tampoco cuenta con marcas reconocidas en el país, y las que están presentes no se asocian con España en la mente del consumidor.

En el sector del interiorismo, España se beneficia de la imagen de calidad de los productos europeos. La marca Europa sí es reconocida en la región del CCG en general y se asocia sobre todo con la calidad, garantía, durabilidad, etc. Pero cuando en la ecuación entran además factores como diseño, estilo y buen gusto, lo italiano prevalece. Sin embargo, hay muchas empresas españolas que han tenido un gran éxito en la región gracias a su calidad, su diseño y su excelente adaptación al mercado, como Porcelanosa, Andreu World o Roca.

Esta falta de marca país definida ha provocado que el mueble español no pueda posicionarse al mismo nivel que el italiano, y que tenga que ofrecer la misma calidad por un precio ligeramente inferior. Aunque esto también resulta una ventaja competitiva para el producto español, sin embargo no es la situación ideal para la multitud de empresas que venden en EAU y Qatar.

Y es una pena, porque el sector del interiorismo tiene un gran tirón en esta región, en la que todo está por construir y en la que se necesitan interioristas, muebles de todo tipo para oficinas, hoteles, aeropuertos, escuelas, hospitales, casas particulares y sedes de instituciones; textil para hogar, objetos de decoración, mueble de exterior e infinidad de cosas más.

Pero aún no está todo perdido. Los italianos llevan aquí más tiempo y saben más del mercado, cierto, y en cuanto a esto no hay nada que se pueda hacer. Pero España tiene mucho que ofrecer y debe hacerse valer. Es importante estar presente en las ferias del sector y darse a conocer, mucho mejor si es en un pabellón oficial con la marca España bien visible. Tambiénresulta eficaz anunciarse en revistas del sector, tanto profesionales como dirigidas al público en general, que suelen tener una buena acogida. El American Hardwood Export Council, por ejemplo, se anuncia cada mes en la revista de decoración Commercial Interior Design.

En definitiva, no se trata de una cuestión de calidad, ni de diseño, ni siquiera de precio. Como en todas partes, la marca manda, también la marca país. Y, por cierto, llegar primero siempre ayuda.

Algunos enlaces de interés:

The Hotel Show. Se celebra anualmente en Dubai en el mes de octubre: www.thehotelshow.com

Inside Out. Revista mensual de decoración dirigida al público general: http://insideoutmagazine.ae

Commercial Interior Design. Revista de decoración, interiorismo, paisajismo y diseño industrial, con un enfoque más profesional: www.designmena.com

Interiors from Spain. Iniciativa de Icex para promocionar las empresas españolas del sector del interiorismo, decoración y diseño. La página web incluye noticias, listados de empresas, convocatorias, etc.: www.interiorsfromspain.com

La cosmética halal entra despacio en el CCG

La sharia o ley islámica engloba una serie de preceptos considerados halal (permitidos) y haram (prohibidos). Estos preceptos incluyen tanto prácticas como alimentos; por ejemplo, el cerdo esharam mientras que el pescado es halal. Entre otras muchas prácticas haram, se encuentran la usura o el cobro de intereses, el uso de joyas de oro por parte de los hombres o el aborto. Dejando de lado el debate religioso, lo cierto es que la norma halal impregna la vida cotidiana de los países musulmanes, incluidos EAU y Catar a pesar de su occidentalización. Actualmente no sólo los alimentos se ven condicionados por la sharia sino muchos otros aspectos cotidianos, como la banca y los cosméticos.

Igual que en el caso de los alimentos, la cosmética halal tiene un conjunto permitido y prohibido de ingredientes. Estos estándares son una garantía para los consumidores musulmanes que buscan la integridad y la autenticidad de sus productos cosméticos y de cuidado personal. La preocupación por ingredientes derivados de animales, tales como gelatina y colágeno, en los productos cosméticos está impulsando la demanda de esta línea cosmética. Algunos consumidores perciben los productos como éticos por evitar tales ingredientes.

Los musulmanes que viven en países de minoría musulmana suelen tener problemas para identificar qué productos son halal y cuáles haram si no van acompañados de una certificación. Por ejemplo, la gelatina, la grasa y la manteca pueden ser tanto halal como no halal según la fuente y el método de procesamiento.

Imagen: REUTERS

La certificación halal en el mundo musulmán

El sello halal ha ido ganando popularidad en la industria cosmética desde que el gobierno de Malasia presentó el estándar cosmético halal (MS 2200: 2008) en junio de 2010. Esta garantía se da a los productos cosméticos y de cuidado personal que cumplen las estrictas normas de la ley islámica o sharia.

Las ventas globales de cosméticos y productos de cuidado personal con certificación halal se estiman en más de 5 mil millones de dólares (datos de 2012). Un número creciente de empresas de cosméticos e ingredientes están adoptando la certificación en Asia. Las mayores tasas de adopción son en los países musulmanes, donde las multinacionales que incluyen Colgate-Palmolive y Avon han lanzado productos certificados. Las empresas químicas internacionales como BASF y CP Kelco también están recibiendo ingredientes certificados para estos mercados.

En la actualidad, 57 organismos de certificación están autorizados para certificar los productos de acuerdo a la norma cosméticos halal. A pesar de que las mayores tasas de adopción se dan en países como Malasia e Indonesia, la certificación comienza a ser también popular en Europa y América del Norte. En estas regiones, un número creciente de consumidores musulmanes está interesado ​​en productos halal.

El mercado de cosmética halal en Oriente Medio

Sin embargo, cuando nos paramos a observar el mercado de Oriente Medio, y sobre todo el CCG, las cifras no terminan de cuadrar. A pesar de que la industria cosmética está creciendo a muy buen ritmo en esta región, el segmento de la cosmética halal no lo hace en la misma proporción.

Por un lado, Organic Monitor ve un alto potencial de estos productos en Oriente Medio y Asia. La creciente prosperidad de los consumidores, junto con el conocimiento cada vez mayor de los ingredientes cosméticos, están haciendo que los compradores estén dispuestos a pagar un sobreprecio por cosméticos que cumplan con sus creencias éticas y religiosas. Además, existe mayor conciencia sobre los ingredientes de los cosméticos y su efecto en la salud.

Por otro lado, las ventas de productos halal, aunque no están registradas con exactitud, parecen no terminar de despegar. El mercado de los cosméticos en EAU con certificación halal es actualmente muy pequeño y fragmentado. Según Euromonitor International, el interés por los cosméticos halal está ahí, pero existen muchas barreras todavía para su penetración en el mercado. Una de las principales razones es la falta de una empresa internacional de cosmética que ofrezca productos con certificación halal.

Otra de las causas es la inexistencia de un organismo de certificación halal local. Si bien los procedimientos de certificación para el mercado de alimentos y bebidas están bien establecidos en el Golfo, no existe tal proceso para productos de cuidado personal. Se espera que en el año 2016 la Autoridad de Estandarización y Metrología de EAU (ESMA, por sus siglas en inglés), lanzará una serie de normas para la certificación halal de productos cosméticos y de perfumería. Hasta entonces, los pocos productos halal que se comercializan en el CCG proceden de Europa o EEUU y están certificados por los organismos reguladores de esos países.

Sin embargo, los responsables de la marca de cosmética Mikyajy (la principal empresa de producción local de cosméticos, originaria de Arabia Saudí) no están de acuerdo: creen que no existe demanda suficiente de este tipo de productos. Según esta marca, muy enfocada a las mujeres nacionales del CCG, las árabes buscan ante todo que los productos sean eficaces, más que una certificación halal. Actualmente es un mercado pequeño y son pocas las consumidoras que buscan esta gama de productos.

En cualquier caso, entre las mujeres árabes de esta región sigue teniendo mucha importancia la marca y la imagen internacional, y demandan los nombres que más suenan en los mercados europeos y norteamericanos. Lo que esperan las consumidoras de Mikyajy es una calidad europea, y es a este estándar al que se ciñe la empresa.

Ingredientes cosméticos haram

Entre los ingredientes que entran en la categoría de haram (prohibidos) se encuentran los siguientes:

  • Albumen. A veces se emplea como agente coagulante y proteína en algunos productos y procede de la clara de huevo.
  • Alantoína. A veces se emplea en cremas y lociones como agente para tartar heridas. Es un derivado del ácido úrico de vacas y otros mamíferos.
  • Ámbar gris. Se emplea como aromatizante (aroma a mar) y como fijador en algunas fragancias. Procede del intestino de la ballena.
  • Aminoácidos. Se usa como ingrediente ascético (creadores naturales de proteínas) en champús. A veces tiene origen animal.
  • Ácido araquidónico. Ácido graso insaturado que se emplea en algunas cremas y lociones para tratar eccemas y otros problemas de la piel. Procede del hígado de los animales.
  • Colesterol. Un tipo de alcohol esteroide que se encuentra en todas las grasas animales y en la yema del huevo. A veces se emplea en champús, productos para los ojos, etc.
  • Colágeno y elastina. Proteínas derivadas de tejidos animales.
  • Cistina. Se trata de un sulfuro que contiene aminoácidos y que se emplea como complemento nutricional, en emulsiones, tratamientos capilares, y productos anti-aging. Proviene de animales.
  • Etanol. Es un alcohol prohibido en el Islam. Existe un debate actualmente sobre si el alcohol debería estar permitido o no en los productos de cuidado personal y las formulaciones cosméticas.
  • Gelatina. Espesante y emulsionante empleado en champús, mascaras faciales y otros cosméticos. Deriva de los ligamentos, piel y huesos de vacas y cerdos.
  • Glicerina. Producto derivado de la elaboración del jabón que se usa en cosméticos, dentífricos, aceites y medicamentos. Supone un problema cuando proviene de jabones fabricados con sebo.
  • Proteínas animales hidrolizadas. Se emplean a veces en champús y otros tratamientos para el cabello.
  • Queratina. Proteína que se emplea en champús, acondicionadores y tratamientos permanents para el cabello. Deriva de pezuñas, cuernos, plumas y pelo de diversos animales.
  • Ácido láctico. Se emplea como conservante en la formación de plastificantes derivados de la fermentación bacteriana de la leche.
  • Lanolina. Es un emulsionante que se emplea en productos de cuidado de la piel y que procede de la lana.
  • Sebo. Se emplea en cremas para afeitado, jabones y otros cosméticos. Procede de la grasa de cerdo.
  • Lecitina. Se emplea en cremas para ojos, lápices de labios, lociones para manos, jabones y champús. Procede tanto de la yema de huevo como de las semillas de soja.
  • Ácido mirístico. Es un ácido que se emplea en champús, cremas y otros cosméticos que puede tener procedencia tanto animal como vegetal.
  • Sebo y ácidos grasos y alcoholes procedentes del sebo. Se emplea en formulaciones cosméticas como surfactante y normalmente procede de grasa animal.
  • Vitamina A. Se usa en productos cosméticos y puede tener origen tanto animal como vegetal.
Para más información sobre el tema, se pueden visitar varias páginas web de interés:

La cultura empresarial de la impuntualidad

En mi anterior entrada abordaba el tema de la cultura empresarial desde un enfoque general: la forma de hacer negocios, la psicología del empresario local y la importancia de adaptarse a los plazos que ellos marcan. En este post me gustaría centrarme en cuestiones más prácticas, sobre todo enfocadas a reuniones de negocios una vez que se ha aterrizado en el país: la etiqueta de negocios. Los empresarios locales están muy acostumbrados a tratar con extranjeros en general y con occidentales en particular, por lo que toleran hasta cierto punto comportamientos que en principio no serían los más correctos. Por tanto, en términos generales no tiene por qué haber muchos problemas durante una reunión de negocios. Sin embargo, no viene mal conocer algunas peculiaridades para que nada nos pille por sorpresa.

Idiomas

Por supuesto, el árabe es el idioma oficial del país, pero debido al gran número de extranjeros en el país todo el mundo habla inglés. En el ámbito de los negocios, cualquier persona puede entender y hacerse entender en inglés.

Puntualidad

Las reuniones empiezan con retraso la mayoría de las veces; la puntualidad no es el fuerte de los empresarios locales. Se trata de una costumbre ampliamente aceptada y no debe dársele mayor importancia. Sin embargo, aunque nos hagan esperar, la buena educación dicta que hay que llegar a las citas a la hora. Si se va a llegar con retraso por cualquier motivo, se debe llamar por teléfono para avisar. No les molestará el retraso, siempre que se haya prevenido del mismo.

Vestir

A las reuniones de negocios se debe ir siempre de traje (y preferentemente con corbata), a pesar del calor. Las mujeres deberían cubrirse los hombros y las rodillas y vestir con discreción en general (evitar los escotes y las joyas llamativas, y moderarse con el maquillaje).

Saludos

Un apretón de manos es suficiente en una reunión de negocios o una reunión informal. A la hora de saludar a una mujer local, no se debe ofrecer la mano a no ser que ella ofrezca la suya primero. Lo mismo aplica para una mujer occidental que saluda a un local. Es preferible esperar a que él haga el gesto primero, ya que algunos hombres podrían sentirse incómodos.

Comidas de negocios

En las reuniones es habitual ofrecer café o té a los visitantes. Si se trata de una comida de negocios, hay que abstenerse de pedir alcohol ya que podría ofender a otros comensales.

Temas de conversación

El sentido común dicta que hay que evitar hablar de política, sexo o religión, incluso en reuniones informales, ya que podríamos meternos en un buen lío. En cuanto al tono de las conversaciones, es común que las reuniones se alarguen hablando de temas personales o de actualidad, que no se toquen los puntos de la agenda, o que se traten de forma desordenada, con la consiguiente sensación de caos y pérdida de tiempo. Esto es inherente a la cultura de negocios de estos países y demuestra una vez más que las relaciones comerciales pasan necesariamente por las relaciones personales. De nuevo recomiendo paciencia, saber adaptarse y entrar en el juego.

Festivos

El viernes es el día santo del Islam y por tanto festivo. Muchas empresas cierran también los sábados. Otros días festivos son los respectivos días nacionales de EAU (2 de diciembre) y Catar (20 de diciembre), así como varias festividades religiosas a lo largo del año. Las fechas de estas festividades cambian cada año porque se rigen por el calendario lunar. Puedes consultarlas en la página web www.timeanddate.com.

Normalmente la jornada laboral comienza a las 8 o las 9 y termina a las 6.

Para más información sobre etiqueta de negocios y cultura empresarial en EAU y Catar, puedes consultar las páginas siguientes:

http://www.mydestination.com/abudhabi/usefulinfo/6176802/uae-business-etiquette

http://www.worldbusinessculture.com/Arab-Business-Communication-Style.html

Instalarse en una zona franca

En su afán por diversificar la economía e impulsar el comercio en el país, las zonas francas han proliferado en EAU (y especialmente en Dubai) como setas. Algunas están especializadas en determinados sectores o productos, otras han surgido al amparo del tráfico mercantil de puertos y aeropuertos. Muchas empresas extranjeras deciden instalarse en alguna de estas zonas francas por las ventajas que supone. La mayor de ellas, seguramente, sea la de poder prescindir del socio local (hasta cierto punto).

¿Qué zonas francas hay en EAU?

El conjunto del país cuenta actualmente con 36 zonas francas, y el emirato de Dubai con 18. Muchas de ellas están fuertemente sectorializadas, como Dubai Healthcare City (empresas relacionadas con la sanidad, clínicas y hospitales), Dubai Internet City (empresas TIC), Masdar City (empresas relacionadas con las energías renovables, ciencia y tecnología) o Fujairah Creative City (empresas de comunicación, publicidad, eventos y entretenimiento). Otras, por el contrario, acogen a empresas de los más diversos sectores: Dubai Airport Free Zone, RAK Free Zone o Fujairah Free Zone.

El precio de constituir una empresa en una zona franca varía enormemente según la zona en la que deseemos instalarnos. Las zonas de los emiratos del norte son por norma general más baratas (Ras Al Khaima, Fujairah), así como los puertos, mientras que las zonas especializadas del centro de Dubai suelen ser más caras (Healthcare City, Dubai International Finacial Centre).

Panorámica de Dubai Internet City, que alberga empresas de tecnología y comunicación como Microsoft, Siemens y Oracle.

 

¿Qué ventajas ofrece una zona franca?

La principal ventaja es la posibilidad de instalarse física y legalmente en el país sin contar con un socio local. Esto te permite mantener el 100% de la empresa en manos extranjeras. Sin embargo, es importante tener en cuenta que para operar fuera de la zona franca sigue siendo necesario el socio local.

La autoridad de la zona franca es la que se encarga de facilitar la constitución de la empresa, emitir los visados de residencia para los trabajadores, etc. Algunas ofrecen servicios adicionales como alquiler de despachos, derecho a utilizar salas de reuniones o auditorios, servicios de logística, alquiler de equipos o infraestructuras, etc.

Y si quieres saber más…

En la página web www.uaefreezones.com se pueden ver prácticamente todas las zonas francas de EAU, junto con una descripción detallada de cada una, contacto, servicios que ofrecen, precios, etc. La Dubai Municipality también ofrece un pequeño directorio de zonas francas del emirato: www.dcci.ae/portal/page?_pageid=53,134457&_dad=portal&_schema=PORTAL.

Puedes consultar más información sobre constitución de empresas en EAU y Catar en la Guía de Negocios de estos países, disponibles en la página web de ICEX y que se actualizan con regularidad.

La importancia de saber idiomas

En mi experiencia en la Oficina Comercial en Dubai me he encontrado unas cuantas veces con empresas que no sabían comunicarse más que en español. Cuando vas a exportar a cualquier país, es básico saber comunicarse y comunicar tu producto en otro idioma, por lo menos inglés. Conocer la lengua internacional de los negocios te ahorrará muchos problemas y, desde luego, muchos gastos:

 

  • Te permite comunicarte de forma directa con tu interlocutor, controlando en todo momento lo que se está negociando, sin perderte detalle sobre precios, condiciones, plazos, etc.
  • Es mucho más efectivo que comunique el producto la persona que lo ha fabricado o la que lo comercializa, en vez de un traductor. Tú mejor que nadie sabes cómo es tu producto, cómo funciona, qué características tiene. Explicarle a un traductor todo esto implica invertir mucho tiempo y esfuerzo. Además, con total seguridad no va a saber transmitir las ideas de igual manera que lo harías tú mismo.
  • No poder comunicarte con tu posibles clientes te limita mucho el campo de acción desde el principio: las empresas son más reacias a cerrar reuniones, a hacerte pedidos, a ponerse en contacto para cualquier cuestión. Les resulta más fácil hablar directamente con una empresa que les va a entender, en el sentido más literal del término, y les va a contestar rápidamente.
  • Los servicios de traducción son caros e implican una logística que a veces resulta complicada. Encontrar un traductor de español-chino para tu próximo viaje al norte de China puede no resultar sencillo y aumenta exponencialmente los potenciales problemas (no aparece a la hora acordada, no habla chino o inglés tan bien como cabría esperar o de repente ha subido sus tarifas).
  • Contar dentro del equipo de exportación con una persona que hable inglés te facilita además la búsqueda de posibles oportunidades de negocio. Ya sea una llamada entrante (o un email) de un posible cliente extranjero o un artículo en internet sobre tu producto en un mercado emergente, un responsable de negocio que hable inglés podrá reaccionar rápidamente ante posibles ventas o líneas de actuación.
  • Hablar el idioma de tus compradores te permite llegar el primero. Si no te presentas ante tus clientes hoy, mañana vendrá tu competencia, que sí sabrá hablar con ellos y te quitará la oportunidad.
 
 
Por supuesto, es imposible conocer los idiomas de todos los países a los que la empresa exporta o pretende exportar. Por eso, mi recomendación es clara: domina el inglés. Y, si se puede, un segundo o tercer idioma.

 

Hay que tener en cuenta que no vale con “defenderse” en inglés. Para vender un producto, negociar condiciones y mantener un conversación más o menos formal en una reunión es necesario conocer términos técnicos propios del sector y tener un inglés fluido. Así que ya sabes: ponte a aprender inglés desde ahora mismo o, si te ves incapaz o sin tiempo, asegúrate de que alguien en tu equipo lo habla.

Por qué no es buena idea vender por internet en el CCG

En más de una ocasión nos ha llegado la consulta de una empresa española que se había planteado la venta por internet en EAU y Catar desde su sede en España, mediante el envío directo de la mercancía. Es una opción tan válida como otra cualquiera para vender en el exterior; sin embargo, no es la estrategia más adecuada para introducir un producto en los mercados de EAU o Catar.

Algunos datos sobre el comercio electrónico en EAU

A pesar de la alta penetración de internet entre la población de Emiratos, más del 95% de las empresas no ofrecen venta online y el comercio electrónico supone actualmente tan sólo un 5% de las transacciones totales. Con todo, el comercio electrónico creció en EAU un 42% el año pasado. Es el primer mercado electrónico entre los países del CCG, con unos 2.000 millones de dólares de gasto. Estas cifras distan mucho de alcanzar otras medias europeas: en España, por ejemplo, las ventas online crecieron un 25% el año pasado y supusieron 7.870 millones de euros. En algunos países europeos, las transacciones electrónicas alcanzaron alrededor del 10% de las compras totales, como en Reino Unido.

Las compras online más numerosas son de billetes de avión, aparatos electrónicos y software. Muchas de las compras se hacen en páginas fuera de los EAU, como Amazon.com, más que en páginas locales. Sí que han triunfado páginas de cupones y descuentos como Groupon o Cobone, y las tiendas de moda a precios muy rebajados como Sukar.com. Otras de las páginas más populares es Dubizzle.com, de compra-venta de artículos de segunda mano, búsqueda de piso en alquiler o de empleo.

Por qué el comercio electrónico no termina de despegar

Existen varias razones por las que las compras en internet no son populares en EAU y Catar, a pesar de la alta penetración de internet. Aquí hay algunas:

La seguridad es uno de los puntos negros actuales del comercio electrónico en EAU. La Telecommunication Regulatory Authority ha establecido un plan para promover el comercio electrónico, y una de sus prioridades es velar por la seguridad de las transacciones electrónicas y concienciar a compradores, vendedores e intermediarios de la importancia de la protección de datos y la seguridad electrónica.

Una de las principales barreras que explican la tardía penetración del comercio online ha sido el tradicional rechazo a usar tarjetas de crédito aun en las compras más habituales. Existe todavía gran desconfianza al pago online y miedo al fraude. Los bancos locales tampoco ofrecen soluciones eficaces al pago online y las alternativas, como PayPal, no resultan fáciles de usar para los comercios locales.

Otra razón es la extendida costumbre de ir a los centros comerciales los fines de semana. El consumidor que está pensando en comprar un producto prefiere desplazarse a una tienda física para ver y tocar el producto.

Por último, las direcciones postales son confusas, como suele ocurrir en los países de tradición árabe. Hacer llegar un paquete por correo al consumidor final puede ser en ocasiones muy complicado.

Una de las opciones es hacer llegar la mercancía a un distribuidor local que se encargue del reparto a través de su plataforma. Es la idea de Mumzworld.com, una tienda online de moda infantil y productos de puericultura que ofrece marcas extranjeras en el mercado local. Sin embargo, este tipo de plataformas no están aún extendidas.

En resumen, si decides emprender la venta online en esta parte del mundo, ten muy en cuenta qué tipo de producto o servicio estás vendiendo y qué clase de logística necesita. En cualquier caso, es necesario elaborar una cuidada estrategia y no confiar en que la venta por internet por sí misma vaya a remontar las cifras de ventas de la empresa.