Dubai: brand jam

Los EAU, así como Qatar, son mercados extremadamente marquistas. Dubai, en concreto, está entre las ciudades con más marcas internacionales del mundo, junto a Londres, París y Nueva York. Y es la segunda ciudad del mundo donde más marcas de lujo se pueden encontrar (después de Hong Kong). Sólo hace falta darse un paseo por alguno de los muchos centros comerciales de Dubai, Abu Dhabi o Doha para ver algunas de las tiendas de moda, complementos o joyería más prestigiosas del mundo. Los consumidores locales adoran las marcas, pero no les vale cualquiera. Por eso es a veces complicado para una marca sin presencia internacional o conocida sólo en su país de origen hacerse un hueco en el mercado de EAU.

Los consumidores locales son muy conscientes de las tendencias de moda, joyería, complementos y tecnología del resto del mundo. Y les gusta ser los primeros en tenerlas. Si esalgo que nadie más puede tener, mucho mejor. Por eso en esta región del mundo triunfan las colecciones exclusivas, las ediciones limitadas y los productos diseñados específicamente para consumidores de este mercado. Además, el alto poder adquisitivo de una parte de la población(recordemos que la población autóctona es sólo el 15% de la población total) hace posible la presencia de marcas de segmento muy alto y de lujo en mayor proporción que en otros mercados.

Sin embargo, no tiene sentido tener lo mejor si nadie lo reconoce como tal. Y es ahí donde entra en juego la imagen de marca. Las mujeres locales, que visten en público la tradicional abayanegra, muestran su individualidad a través de complementos como bolsos, zapatos, gafas de sol y joyas. Es importante por tanto que la marca sea visible y fácilmente reconocible en estas piezas. Suelen ser complementos vistosos y con grandes logotipos. En la intimidad de sus hogares y bajo las abayas visten también con las más prestigiosas marcas internacionales: Dior, Chanel, Luis Vuitton, Chloé, Loewe, Jean Paul Gaultier, Versace, etc. Una visita a la página web del Dubai Mall (www.dubaimall.com) puede darnos una idea bastante aproximada de qué tipo de marcas triunfan. Por supuesto, hay marcas de segmento medio y medio-alto que también han triunfado, ya que sólo un porcentaje muy pequeño de la población puede permitirse vestir siempre de Chanel.

Esta preferencia por las marcas de renombre con precios más o menos elevados lleva a la casi inexistencia de tiendas multimarca. La gran mayoría de los establecimientos de moda y complementos son franquicias de las diferentes casas. Las pocas tienda multimarca que existen reciben ofertas de nuevas marcas cada día y son muy selectivas.

Pero esta aglomeración de marcas internacionales no se da sólo en el sector de la moda y los complementos. En el sector de la cosmética ocurre tres cuartos de lo mismo. Los consumidores son exigentes a la hora de elegir las marcas y productos para el cuidado de la piel y el cabello, maquillaje, perfumes, cremas solares, etc. Y los líderes en todos los segmentos de este sector son de nuevo las grandes marcas internacionales de grupos como Beiersdorf o L’Oréal.

Boutique de Dior en el Dubai Mall

Como conclusión, me limitaré a recalcar que los mercados del CCG en general y de EAU y Qatar en particular son muy exigentes en los sectores de moda, joyería y cosmética. Están increíblemente saturados y el desembolso inicial que tiene que realizar una empresa española que se quiera instalar aquí es enorme: alquiler de espacio en un centro comercial (con lista de espera y a menudo en condiciones draconianas), promoción, exigencias del distribuidor, etc. 

Por eso es importante invertir en investigación de mercado y localizar nichos sin cubrir, adaptarel producto al mercado local y ofrecer siempre la máxima calidad

El siguiente informe de Alpen Capital sobre el sector del retail en los países del CCG da una visión general sobre superficie dedicada a centros comerciales, cifras globales de ventas, tendencias y desglose por tipo de establecimiento (supermercado, duty free, etc.)

http://www.alpencapital.com/downloads/GCC%20Retail%20Industry%20Report%202012_9%20December%202012.pdf

 

Instalarse en una zona franca

En su afán por diversificar la economía e impulsar el comercio en el país, las zonas francas han proliferado en EAU (y especialmente en Dubai) como setas. Algunas están especializadas en determinados sectores o productos, otras han surgido al amparo del tráfico mercantil de puertos y aeropuertos. Muchas empresas extranjeras deciden instalarse en alguna de estas zonas francas por las ventajas que supone. La mayor de ellas, seguramente, sea la de poder prescindir del socio local (hasta cierto punto).

¿Qué zonas francas hay en EAU?

El conjunto del país cuenta actualmente con 36 zonas francas, y el emirato de Dubai con 18. Muchas de ellas están fuertemente sectorializadas, como Dubai Healthcare City (empresas relacionadas con la sanidad, clínicas y hospitales), Dubai Internet City (empresas TIC), Masdar City (empresas relacionadas con las energías renovables, ciencia y tecnología) o Fujairah Creative City (empresas de comunicación, publicidad, eventos y entretenimiento). Otras, por el contrario, acogen a empresas de los más diversos sectores: Dubai Airport Free Zone, RAK Free Zone o Fujairah Free Zone.

El precio de constituir una empresa en una zona franca varía enormemente según la zona en la que deseemos instalarnos. Las zonas de los emiratos del norte son por norma general más baratas (Ras Al Khaima, Fujairah), así como los puertos, mientras que las zonas especializadas del centro de Dubai suelen ser más caras (Healthcare City, Dubai International Finacial Centre).

Panorámica de Dubai Internet City, que alberga empresas de tecnología y comunicación como Microsoft, Siemens y Oracle.

 

¿Qué ventajas ofrece una zona franca?

La principal ventaja es la posibilidad de instalarse física y legalmente en el país sin contar con un socio local. Esto te permite mantener el 100% de la empresa en manos extranjeras. Sin embargo, es importante tener en cuenta que para operar fuera de la zona franca sigue siendo necesario el socio local.

La autoridad de la zona franca es la que se encarga de facilitar la constitución de la empresa, emitir los visados de residencia para los trabajadores, etc. Algunas ofrecen servicios adicionales como alquiler de despachos, derecho a utilizar salas de reuniones o auditorios, servicios de logística, alquiler de equipos o infraestructuras, etc.

Y si quieres saber más…

En la página web www.uaefreezones.com se pueden ver prácticamente todas las zonas francas de EAU, junto con una descripción detallada de cada una, contacto, servicios que ofrecen, precios, etc. La Dubai Municipality también ofrece un pequeño directorio de zonas francas del emirato: www.dcci.ae/portal/page?_pageid=53,134457&_dad=portal&_schema=PORTAL.

Puedes consultar más información sobre constitución de empresas en EAU y Catar en la Guía de Negocios de estos países, disponibles en la página web de ICEX y que se actualizan con regularidad.

Vaya usted a una feria (II)

Y después de marcarme una entrada con nombres de ferias y enlaces a recintos feriales… ¿Realmente es importante que vaya yo, empresario de una pyme (más P que M) con toda mi parafernalia de productos, a una feria a 8.000 km de mi casa? Pues desde mi experiencia en estos lares te diría: sí, es importante.

Las relaciones comerciales en los países árabes pasan irremediablemente por las relaciones personales. Si el comprador no te conoce en persona y no te ve al menos un par de veces al año, la relación comercial no tendrá mucho futuro. Puede que no lleguéis a firmar un contrato formal en años, pero si hay confianza entre ambos tampoco lo necesitaréis. Es por esto que una presencia continuada en el país y las visitas frecuentes al distribuidor son fundamentales.

Si ya tienes distribuidor, las ferias son una oportunidad tan buena como cualquier otra para visitarlo. Tendrás ocasión de ver cómo se desenvuelve entre otros distribuidores, posibles clientes y posibles proveedores, si está promocionando tu producto como se espera de él, etc. Para tu distribuidor, tu presencia en la feria significa tu compromiso con el mercado y con él mismo, apoyo en la promoción, disponibilidad ante posibles problemas y una forma de reforzar esas relaciones personales que tanto valoran en estos países.

Por el contrario, si aún no tienes distribuidor (o si lo tienes para un país pero lo estás buscando para otro), no hay mejor ocasión de encontrar uno que en una feria profesional, al menos en EAU y Catar. Como ya comenté en la entrada anterior, las ferias de esta región, especialmente las de Dubai, tienen una dimensión internacional que facilita mucho la búsqueda de socios comerciales. Si vas con un objetivo claro, con un listado de posibles distribuidores en la mano y con una buena presentación de tu producto, con total seguridad encontrarás a alguien a quien le pueda interesar lo que tienes que ofrecer.

Para ello es importante empaparse de las características de la feria: qué tipo de productos se exponen, quiénes son los visitantes mayoritarios, qué grado de internacionalización tiene la feria, qué distribuidores van a exponer, etc. Muchas veces ni siquiera es necesario estar allí en calidad de expositor, sino simplemente estar. En casi todas las ferias hay una zona preparada para encuentros breves en la que puedes organizar una serie de reuniones si te preparas una agenda de antemano. Las páginas web de las propias ferias son una base de datos muy valiosa para buscar contactos.

En resumen, dos consejos:

– Ven a la feria. En calidad de expositor, de visitante profesional, con distribuidor o sin él.
– Prepárate la feria. Me he encontrado demasiadas veces a empresas que que se enteraron hace dos días que había una feria y habían venido “a ver”. La iniciativa no está mal, pero es fundamental informarse. Acompañar la información sobre la feria con un estudio de mercado sobre el producto o información sectorial es ya el tándem perfecto para que nada te pille por sorpresa.

Vaya usted a una feria (I)

Dubai es un hub internacional del comercio, la importación y la exportación. También es un escaparate magnífico para todo tipo de productos en la zona del CCG, los países de la región MENA y el sudeste asiático. Además, la cultura empresarial facilita esa promoción a bombo y platillo de cualquier nuevo producto, servicio, celebrity, evento o tienda. Dubai es la ciudad ideal para la proliferación de ferias profesionales de todo tipo y condición.

El recinto ferial de Dubai, el World Trade Center (www.dwtc.com) está durante buena parte del año rebosante de actividad (excepto en ramadán y en verano, claro). Cada semana se celebran una media de dos ferias, muchas de ellas de alcance internacional y con expositores y visitantes de referencia. Los países de alrededor se están intentando subir al carro de las exposiciones, conferencias y eventos profesionales, que atraen a un tipo de turismo muy rentable y posicionan a la ciudad que los celebra como centro de negocios de referencia. Sin embargo, Dubai sigue siendo por excelencia el centro de las exposiciones profesionales en la región.

Las más importantes, tanto por número de expositores y visitantes como por los sectores que representan, son:

Big5. Feria de materiales de construcción de todo tipo, desde parqués de madera hasta marcos de ventanas, pasando por iluminación, piedra natural y aislantes.

Cityscape. Encuentro anual donde se presentan los proyectos de construcción e infraestructuras más relevantes de la región.

Arab Health y Arab Lab. Feria para los fabricantes de material médico y de laboratorio, equipamiento para hospitales y clínicas, laboratorios farmacéuticos, etc.

Gulf Food. Seguramente la feria más grande de las celebradas en el World Trade Center de Dubai, tanto por número de visitantes como de expositores y también por su influencia regional. Los productores de alimentación y bebidas de todo el mundo exponen y dan a probar a distribuidores y restauradores sus productos.

Index. Feria de interiorismo, decoración y mobiliario. Está dividida en secciones: iluminación, textil, baño y cocina, mueble, etc. Se celebra en paralelo a Workspace, una feria para el equipamiento de colectividades (hospitales, oficinas, colegios y establecimientos comerciales).

Beautyworld. Feria especializada en la cosmética profesional y perfumería, y todo lo que las rodea: medicina estética, maquillaje, peluquería, aparatología relacionada, etc.

Hay otras muchísimas ferias en el WTC a lo largo de todo el año, y de los más diversos sectores: joyería, madera, arte, motor, energía, ferrocarril, nuevas tecnologías, artes gráficas, productos halal, etc. Puedes consultar el calendario en la página web del recinto ferial. Algunas ferias no se celebran en el recinto ferial, debido a la infraestructura que necesitan (como la Airport Show o la Boat Show) o a su carácter menos profesional. Para conocer todos los eventos que se celebran en la ciudad (incluidas conferencias, jornadas profesionales y otras exposiciones), puedes consultar la página www.biztradeshows.com/unitedarabemirates/dubai. Incluye además un buscador por fecha y por sector.

En el resto de emiratos también puedes encontrar algunas ferias interesantes, especialmente en Abu Dhabi, aunque suelen ser más pequeñas y de carácter más local. Puedes consultarlas en las páginas web de los diferentes recintos feriales:

Abu Dhabi National Exhibition Centerwww.adnec.ae

Expo Centre Sharjahwww.expo-centre.ae/en

Doha también está cogiendo fuerza en algunos sectores y no quiere prescindir de sus propias ferias profesionales. Puedes ver el calendario de eventos en www.qatar-expo.com.