Instalarse en una zona franca

En su afán por diversificar la economía e impulsar el comercio en el país, las zonas francas han proliferado en EAU (y especialmente en Dubai) como setas. Algunas están especializadas en determinados sectores o productos, otras han surgido al amparo del tráfico mercantil de puertos y aeropuertos. Muchas empresas extranjeras deciden instalarse en alguna de estas zonas francas por las ventajas que supone. La mayor de ellas, seguramente, sea la de poder prescindir del socio local (hasta cierto punto).

¿Qué zonas francas hay en EAU?

El conjunto del país cuenta actualmente con 36 zonas francas, y el emirato de Dubai con 18. Muchas de ellas están fuertemente sectorializadas, como Dubai Healthcare City (empresas relacionadas con la sanidad, clínicas y hospitales), Dubai Internet City (empresas TIC), Masdar City (empresas relacionadas con las energías renovables, ciencia y tecnología) o Fujairah Creative City (empresas de comunicación, publicidad, eventos y entretenimiento). Otras, por el contrario, acogen a empresas de los más diversos sectores: Dubai Airport Free Zone, RAK Free Zone o Fujairah Free Zone.

El precio de constituir una empresa en una zona franca varía enormemente según la zona en la que deseemos instalarnos. Las zonas de los emiratos del norte son por norma general más baratas (Ras Al Khaima, Fujairah), así como los puertos, mientras que las zonas especializadas del centro de Dubai suelen ser más caras (Healthcare City, Dubai International Finacial Centre).

Panorámica de Dubai Internet City, que alberga empresas de tecnología y comunicación como Microsoft, Siemens y Oracle.

 

¿Qué ventajas ofrece una zona franca?

La principal ventaja es la posibilidad de instalarse física y legalmente en el país sin contar con un socio local. Esto te permite mantener el 100% de la empresa en manos extranjeras. Sin embargo, es importante tener en cuenta que para operar fuera de la zona franca sigue siendo necesario el socio local.

La autoridad de la zona franca es la que se encarga de facilitar la constitución de la empresa, emitir los visados de residencia para los trabajadores, etc. Algunas ofrecen servicios adicionales como alquiler de despachos, derecho a utilizar salas de reuniones o auditorios, servicios de logística, alquiler de equipos o infraestructuras, etc.

Y si quieres saber más…

En la página web www.uaefreezones.com se pueden ver prácticamente todas las zonas francas de EAU, junto con una descripción detallada de cada una, contacto, servicios que ofrecen, precios, etc. La Dubai Municipality también ofrece un pequeño directorio de zonas francas del emirato: www.dcci.ae/portal/page?_pageid=53,134457&_dad=portal&_schema=PORTAL.

Puedes consultar más información sobre constitución de empresas en EAU y Catar en la Guía de Negocios de estos países, disponibles en la página web de ICEX y que se actualizan con regularidad.

La importancia de saber idiomas

En mi experiencia en la Oficina Comercial en Dubai me he encontrado unas cuantas veces con empresas que no sabían comunicarse más que en español. Cuando vas a exportar a cualquier país, es básico saber comunicarse y comunicar tu producto en otro idioma, por lo menos inglés. Conocer la lengua internacional de los negocios te ahorrará muchos problemas y, desde luego, muchos gastos:

 

  • Te permite comunicarte de forma directa con tu interlocutor, controlando en todo momento lo que se está negociando, sin perderte detalle sobre precios, condiciones, plazos, etc.
  • Es mucho más efectivo que comunique el producto la persona que lo ha fabricado o la que lo comercializa, en vez de un traductor. Tú mejor que nadie sabes cómo es tu producto, cómo funciona, qué características tiene. Explicarle a un traductor todo esto implica invertir mucho tiempo y esfuerzo. Además, con total seguridad no va a saber transmitir las ideas de igual manera que lo harías tú mismo.
  • No poder comunicarte con tu posibles clientes te limita mucho el campo de acción desde el principio: las empresas son más reacias a cerrar reuniones, a hacerte pedidos, a ponerse en contacto para cualquier cuestión. Les resulta más fácil hablar directamente con una empresa que les va a entender, en el sentido más literal del término, y les va a contestar rápidamente.
  • Los servicios de traducción son caros e implican una logística que a veces resulta complicada. Encontrar un traductor de español-chino para tu próximo viaje al norte de China puede no resultar sencillo y aumenta exponencialmente los potenciales problemas (no aparece a la hora acordada, no habla chino o inglés tan bien como cabría esperar o de repente ha subido sus tarifas).
  • Contar dentro del equipo de exportación con una persona que hable inglés te facilita además la búsqueda de posibles oportunidades de negocio. Ya sea una llamada entrante (o un email) de un posible cliente extranjero o un artículo en internet sobre tu producto en un mercado emergente, un responsable de negocio que hable inglés podrá reaccionar rápidamente ante posibles ventas o líneas de actuación.
  • Hablar el idioma de tus compradores te permite llegar el primero. Si no te presentas ante tus clientes hoy, mañana vendrá tu competencia, que sí sabrá hablar con ellos y te quitará la oportunidad.
 
 
Por supuesto, es imposible conocer los idiomas de todos los países a los que la empresa exporta o pretende exportar. Por eso, mi recomendación es clara: domina el inglés. Y, si se puede, un segundo o tercer idioma.

 

Hay que tener en cuenta que no vale con “defenderse” en inglés. Para vender un producto, negociar condiciones y mantener un conversación más o menos formal en una reunión es necesario conocer términos técnicos propios del sector y tener un inglés fluido. Así que ya sabes: ponte a aprender inglés desde ahora mismo o, si te ves incapaz o sin tiempo, asegúrate de que alguien en tu equipo lo habla.

Por qué no es buena idea vender por internet en el CCG

En más de una ocasión nos ha llegado la consulta de una empresa española que se había planteado la venta por internet en EAU y Catar desde su sede en España, mediante el envío directo de la mercancía. Es una opción tan válida como otra cualquiera para vender en el exterior; sin embargo, no es la estrategia más adecuada para introducir un producto en los mercados de EAU o Catar.

Algunos datos sobre el comercio electrónico en EAU

A pesar de la alta penetración de internet entre la población de Emiratos, más del 95% de las empresas no ofrecen venta online y el comercio electrónico supone actualmente tan sólo un 5% de las transacciones totales. Con todo, el comercio electrónico creció en EAU un 42% el año pasado. Es el primer mercado electrónico entre los países del CCG, con unos 2.000 millones de dólares de gasto. Estas cifras distan mucho de alcanzar otras medias europeas: en España, por ejemplo, las ventas online crecieron un 25% el año pasado y supusieron 7.870 millones de euros. En algunos países europeos, las transacciones electrónicas alcanzaron alrededor del 10% de las compras totales, como en Reino Unido.

Las compras online más numerosas son de billetes de avión, aparatos electrónicos y software. Muchas de las compras se hacen en páginas fuera de los EAU, como Amazon.com, más que en páginas locales. Sí que han triunfado páginas de cupones y descuentos como Groupon o Cobone, y las tiendas de moda a precios muy rebajados como Sukar.com. Otras de las páginas más populares es Dubizzle.com, de compra-venta de artículos de segunda mano, búsqueda de piso en alquiler o de empleo.

Por qué el comercio electrónico no termina de despegar

Existen varias razones por las que las compras en internet no son populares en EAU y Catar, a pesar de la alta penetración de internet. Aquí hay algunas:

La seguridad es uno de los puntos negros actuales del comercio electrónico en EAU. La Telecommunication Regulatory Authority ha establecido un plan para promover el comercio electrónico, y una de sus prioridades es velar por la seguridad de las transacciones electrónicas y concienciar a compradores, vendedores e intermediarios de la importancia de la protección de datos y la seguridad electrónica.

Una de las principales barreras que explican la tardía penetración del comercio online ha sido el tradicional rechazo a usar tarjetas de crédito aun en las compras más habituales. Existe todavía gran desconfianza al pago online y miedo al fraude. Los bancos locales tampoco ofrecen soluciones eficaces al pago online y las alternativas, como PayPal, no resultan fáciles de usar para los comercios locales.

Otra razón es la extendida costumbre de ir a los centros comerciales los fines de semana. El consumidor que está pensando en comprar un producto prefiere desplazarse a una tienda física para ver y tocar el producto.

Por último, las direcciones postales son confusas, como suele ocurrir en los países de tradición árabe. Hacer llegar un paquete por correo al consumidor final puede ser en ocasiones muy complicado.

Una de las opciones es hacer llegar la mercancía a un distribuidor local que se encargue del reparto a través de su plataforma. Es la idea de Mumzworld.com, una tienda online de moda infantil y productos de puericultura que ofrece marcas extranjeras en el mercado local. Sin embargo, este tipo de plataformas no están aún extendidas.

En resumen, si decides emprender la venta online en esta parte del mundo, ten muy en cuenta qué tipo de producto o servicio estás vendiendo y qué clase de logística necesita. En cualquier caso, es necesario elaborar una cuidada estrategia y no confiar en que la venta por internet por sí misma vaya a remontar las cifras de ventas de la empresa.

Vaya usted a una feria (II)

Y después de marcarme una entrada con nombres de ferias y enlaces a recintos feriales… ¿Realmente es importante que vaya yo, empresario de una pyme (más P que M) con toda mi parafernalia de productos, a una feria a 8.000 km de mi casa? Pues desde mi experiencia en estos lares te diría: sí, es importante.

Las relaciones comerciales en los países árabes pasan irremediablemente por las relaciones personales. Si el comprador no te conoce en persona y no te ve al menos un par de veces al año, la relación comercial no tendrá mucho futuro. Puede que no lleguéis a firmar un contrato formal en años, pero si hay confianza entre ambos tampoco lo necesitaréis. Es por esto que una presencia continuada en el país y las visitas frecuentes al distribuidor son fundamentales.

Si ya tienes distribuidor, las ferias son una oportunidad tan buena como cualquier otra para visitarlo. Tendrás ocasión de ver cómo se desenvuelve entre otros distribuidores, posibles clientes y posibles proveedores, si está promocionando tu producto como se espera de él, etc. Para tu distribuidor, tu presencia en la feria significa tu compromiso con el mercado y con él mismo, apoyo en la promoción, disponibilidad ante posibles problemas y una forma de reforzar esas relaciones personales que tanto valoran en estos países.

Por el contrario, si aún no tienes distribuidor (o si lo tienes para un país pero lo estás buscando para otro), no hay mejor ocasión de encontrar uno que en una feria profesional, al menos en EAU y Catar. Como ya comenté en la entrada anterior, las ferias de esta región, especialmente las de Dubai, tienen una dimensión internacional que facilita mucho la búsqueda de socios comerciales. Si vas con un objetivo claro, con un listado de posibles distribuidores en la mano y con una buena presentación de tu producto, con total seguridad encontrarás a alguien a quien le pueda interesar lo que tienes que ofrecer.

Para ello es importante empaparse de las características de la feria: qué tipo de productos se exponen, quiénes son los visitantes mayoritarios, qué grado de internacionalización tiene la feria, qué distribuidores van a exponer, etc. Muchas veces ni siquiera es necesario estar allí en calidad de expositor, sino simplemente estar. En casi todas las ferias hay una zona preparada para encuentros breves en la que puedes organizar una serie de reuniones si te preparas una agenda de antemano. Las páginas web de las propias ferias son una base de datos muy valiosa para buscar contactos.

En resumen, dos consejos:

– Ven a la feria. En calidad de expositor, de visitante profesional, con distribuidor o sin él.
– Prepárate la feria. Me he encontrado demasiadas veces a empresas que que se enteraron hace dos días que había una feria y habían venido “a ver”. La iniciativa no está mal, pero es fundamental informarse. Acompañar la información sobre la feria con un estudio de mercado sobre el producto o información sectorial es ya el tándem perfecto para que nada te pille por sorpresa.

Vaya usted a una feria (I)

Dubai es un hub internacional del comercio, la importación y la exportación. También es un escaparate magnífico para todo tipo de productos en la zona del CCG, los países de la región MENA y el sudeste asiático. Además, la cultura empresarial facilita esa promoción a bombo y platillo de cualquier nuevo producto, servicio, celebrity, evento o tienda. Dubai es la ciudad ideal para la proliferación de ferias profesionales de todo tipo y condición.

El recinto ferial de Dubai, el World Trade Center (www.dwtc.com) está durante buena parte del año rebosante de actividad (excepto en ramadán y en verano, claro). Cada semana se celebran una media de dos ferias, muchas de ellas de alcance internacional y con expositores y visitantes de referencia. Los países de alrededor se están intentando subir al carro de las exposiciones, conferencias y eventos profesionales, que atraen a un tipo de turismo muy rentable y posicionan a la ciudad que los celebra como centro de negocios de referencia. Sin embargo, Dubai sigue siendo por excelencia el centro de las exposiciones profesionales en la región.

Las más importantes, tanto por número de expositores y visitantes como por los sectores que representan, son:

Big5. Feria de materiales de construcción de todo tipo, desde parqués de madera hasta marcos de ventanas, pasando por iluminación, piedra natural y aislantes.

Cityscape. Encuentro anual donde se presentan los proyectos de construcción e infraestructuras más relevantes de la región.

Arab Health y Arab Lab. Feria para los fabricantes de material médico y de laboratorio, equipamiento para hospitales y clínicas, laboratorios farmacéuticos, etc.

Gulf Food. Seguramente la feria más grande de las celebradas en el World Trade Center de Dubai, tanto por número de visitantes como de expositores y también por su influencia regional. Los productores de alimentación y bebidas de todo el mundo exponen y dan a probar a distribuidores y restauradores sus productos.

Index. Feria de interiorismo, decoración y mobiliario. Está dividida en secciones: iluminación, textil, baño y cocina, mueble, etc. Se celebra en paralelo a Workspace, una feria para el equipamiento de colectividades (hospitales, oficinas, colegios y establecimientos comerciales).

Beautyworld. Feria especializada en la cosmética profesional y perfumería, y todo lo que las rodea: medicina estética, maquillaje, peluquería, aparatología relacionada, etc.

Hay otras muchísimas ferias en el WTC a lo largo de todo el año, y de los más diversos sectores: joyería, madera, arte, motor, energía, ferrocarril, nuevas tecnologías, artes gráficas, productos halal, etc. Puedes consultar el calendario en la página web del recinto ferial. Algunas ferias no se celebran en el recinto ferial, debido a la infraestructura que necesitan (como la Airport Show o la Boat Show) o a su carácter menos profesional. Para conocer todos los eventos que se celebran en la ciudad (incluidas conferencias, jornadas profesionales y otras exposiciones), puedes consultar la página www.biztradeshows.com/unitedarabemirates/dubai. Incluye además un buscador por fecha y por sector.

En el resto de emiratos también puedes encontrar algunas ferias interesantes, especialmente en Abu Dhabi, aunque suelen ser más pequeñas y de carácter más local. Puedes consultarlas en las páginas web de los diferentes recintos feriales:

Abu Dhabi National Exhibition Centerwww.adnec.ae

Expo Centre Sharjahwww.expo-centre.ae/en

Doha también está cogiendo fuerza en algunos sectores y no quiere prescindir de sus propias ferias profesionales. Puedes ver el calendario de eventos en www.qatar-expo.com.

Aquí no hay pobres

Esta afirmación lapidaria la escuché hace poco de boca de un empresario español que visitaba Dubai. Vendía un producto caro y sin duda EAU le parecía un mercado perfecto. Su sentencia me hizo pensar en la imagen que proyectan estos países (EAU, Catar, Arabia Saudí, etc.) al exterior y en los errores en los que caen muchos empresarios por no conocer bien algo tan simple como la estructura sociodemográfica de la población. Porque en EAU sí que hay pobres, y muchos. Hay más pobres que ricos. A pesar de que el PIB per capita ronda los 50.000 dólares, las diferencias entre los grupos de población son abismales.

En Emiratos Árabes viven un total de 8,5 millones de personas. Tan sólo son nacionales del país entre un 12% y un 15% de la población (un 10% si nos ceñimos sólo al emirato de Dubai). La población local tiene unos enormes privilegios: sanidad y educación totalmente gratuitas, así como precios muy reducidos en servicios como el agua y la luz, acceso a empleos públicos con altos salarios, terrenos gratuitos para construir una vivienda en el momento en que se casan, etc. Además, son los únicos que pueden ser dueños de empresas y conceder licencias (previo pago de una tasa anual) a empresas extranjeras (lo que suele llamar esponsorizar), por lo que cuentan con una fuente de ingresos fijos. Aún así, no todos los emiratíes son ricos, aunque podemos asumir que todos viven acomodados.

Aproximadamente un 30% de la población son europeos, norteamericanos y australianosque trabajan en empresas multinacionales instaladas en EAU. Este porcentaje ha venido creciendo desde hace años. Algunos son expatriados (enviados aquí por sus empresas) con sueldos altos y normalmente algunos incentivos: les pagan el alquiler, el colegio de los niños, o les ponen coche, etc. Otros simplemente han venido aquí a buscar trabajo y cobran sueldos más modestos. Este grupo es muy variopinto y su nivel adquisitivo va desde muy alto hasta normalito (para los estándares europeos).

A EAU y Catar acuden también un gran número de inmigrantes de los países árabes (casi todos ellos hombres), principalmente de Siria, Egipto, Libia, Palestina, Irak y también de Irán. Este grupo de población es de aproximadamente el 20%. Su nivel adqusitivo no es muy alto, desempeñan cargos de responsabilidad media en empresas.

Por último, la mitad de la población de EAU y Catar está compuesta por inmigrantes del sudeste asiático que trabajan en los sectores de servicios y construcción. Suelen venir de India, Pakistán y Bangladesh (ellos) y de Filipinas (ellas), y sus sueldos son muy reducidos, en torno a los 400 euros mensuales. Cada vez más, ocupan puestos de responsabilidad o cargos medios dentro de las empresas, sobre todo los indios, que llevan mucho tiempo en EAU.

Según cifras del año 2010, en EAU hay más del doble de hombres que de mujeres (5,22 millones de hombres frente a 2,28 millones de mujeres). Esto se debe a que la mayoría de los inmigrantes son hombres, especialmente los provenientes de otros países árabes y del sudeste asiático. Entre los occidentales el ratio hombres/mujeres es más equilibrado pero siguen siendo ligeramente más numerosos los hombres. La pirámide de población de EAU es una de las más curiosas del mundo (fuente CIA):

United Arab Emirates Population Data
Para saber más sobre la población de EAU y Catar, recomiendo los informes elaborados por la CIA de acceso público: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ae.html