La cultura empresarial de la paciencia

El Golfo es una zona donde las costumbres árabes y los hábitos más tradicionales están todavía muy presentes y son de vital importancia, incluso en los países más aperturistas como EAU y Catar. Teniendo en cuenta que la mayoría de los negocios están en manos de empresarios locales y que buena parte de los cargos de responsabilidad están copados por personas de otras nacionalidades árabes y por indios, conviene conocer las formas de trabajar de los potenciales clientes.

La importancia de las relaciones personales

Las relaciones personales son la base para las relaciones comerciales. Para vender con regularidad en EAU y Catar es necesario estar presente de alguna forma en el país, bien a través de una filial o de un representante comercial. Cuanto mayor sea la presencia en el mercado local, más confianza se transmite al distribuidor o importador, que ven esta presencia como un compromiso real con el mercado y con ellos mismos, y como una garantía en el caso de que surjan problemas. Si no es posible establecerse en el país, es al menos muy recomendable viajar con frecuencia, visitar a clientes, mostrar apoyo a las empresas locales y evaluar la promoción que realizan. Las ferias profesionales son una ocasión excelente para realizar estos viajes.

Durante el proceso es imprescindible establecer una relación de relativa “amistad” con los clientes o distribuidores. Esta relación, más estrecha que el simple contacto comercial necesario para hacer negocios, nos asegura varios aspectos ante el distribuidor:

  • Que nos va a tener en cuenta para el próximo proyecto, la próxima compra o a la hora de buscar novedades.
  • Que nos va a recomendar a otros empresarios del gremio que busquen un producto similar o que estén interesados en otros mercados.

En este sentido, las redes de amistad y de negocios se mezclan y superponen continuamente, por lo que mantener una buena relación de amistad con un cliente nos abre las puertas a toda su red de contactos. Debemos recordar que en estos países todavía funciona mucho, y no está mal visto, el sistema de hacer negocios a través de amigos, familiares o conocidos. La transparencia es aún escasa incluso dentro de grandes instituciones o en proyectos de envergadura, y el sistema establecido no favorece lo contrario, al dar poder a las grandes familias locales bien posicionadas y con una importante red de contactos.

Las referencias

Una forma de asegurarse una primera reunión o un primer contacto exitoso es el poder aportar referencias de trabajos realizados con anterioridad, a ser posible en otros países de Oriente Medio (mucho mejor si es en CCG) o norte de África. Las empresas locales suelen dar importancia a los contactos establecidos en otros países árabes y les da confianza el hecho de que la empresa ya haya trabajado con clientes que considera afines.

Si no se pueden aportar referencias en países de la región, es recomendable al menos aportar cifras de exportación o información de proyectos realizados fuera de España, así como cualquier aspecto que suponga un valor añadido de la marca: clientes de renombre con los que se ha trabajado, premios, certificaciones, etc. Cualquier dato que suponga una mínima diferenciación con respecto a un producto similar es válido, ya que casi cualquier producto se va a encontrar con una enorme competencia en los mercados de EAU y Catar.

La paciencia, la perseverancia, la insistencia

Es una de las primeras cosas que aprendí cuando llegué a Dubai y sin duda no es un tópico ni una tontería. Es necesario hacerse a la idea desde el primer momento de que los ritmos que se manejan en EAU y Catar son totalmente diferentes: los procesos, los trámites y los plazos son mucho más lentos y hay que tener mucha paciencia. Un “mañana te lo envío” puede significar “la semana que viene lo miro y, si me viene bien, quizás lo envío”. Para los locales no supone una falta de respeto, sino una forma diferente de hacer las cosas, y hay que saber adaptarse.

Parece que el tiempo no corre a la misma velocidad en esta zona del mundo, por lo que las prisas no van a ayudar en absoluto a la hora de hacer negocio aquí. Si tienes intención de entrar en estos países, márcate unos plazos adecuados a este mercado y ten en cuenta que muy probablemente los tendrás que alterar (seguramente retrasar) en función de cómo vayan avanzando las negociaciones.

De forma paralela, es recomendable mantener el contacto de forma continuada por email y sobre todo por teléfono, ya que es muy probable que las empresas no hagan mucho caso a lo que se les envía por email. Es habitual que haya que realizar muchas llamadas de teléfono para conseguir una dirección de email, para poder hablar con una persona en concreto o para saber el nombre de la persona a la que nos debemos dirigir. También es común encontrarse con teléfonos a los que nadie contesta, que la persona de contacto “nunca está” o que nos aseguren que no les ha llegado el email (aunque nos aparezca la notificación de leído). A pesar de todo, no hay que desesperar.

La insistencia será una muestra de tu interés en este mercado y en trabajar con un distribuidor en concreto. Sin embargo, el hecho de que no contesten con rapidez o que no cojan el teléfono no significa necesariamente que no estén interesados en lo que se les ofrece. De hecho, no es raro que acepten una reunión con 24 horas de antelación, incluso a pesar de haber dado largas durante semanas, y siempre te recibirán de buena gana si te presentas espontáneamente en su oficina. Esto se debe a que los empresarios locales siempre prefieren tratar los negocios en persona, más que por teléfono y por email.

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