Vaya usted a una feria (II)

Y después de marcarme una entrada con nombres de ferias y enlaces a recintos feriales… ¿Realmente es importante que vaya yo, empresario de una pyme (más P que M) con toda mi parafernalia de productos, a una feria a 8.000 km de mi casa? Pues desde mi experiencia en estos lares te diría: sí, es importante.

Las relaciones comerciales en los países árabes pasan irremediablemente por las relaciones personales. Si el comprador no te conoce en persona y no te ve al menos un par de veces al año, la relación comercial no tendrá mucho futuro. Puede que no lleguéis a firmar un contrato formal en años, pero si hay confianza entre ambos tampoco lo necesitaréis. Es por esto que una presencia continuada en el país y las visitas frecuentes al distribuidor son fundamentales.

Si ya tienes distribuidor, las ferias son una oportunidad tan buena como cualquier otra para visitarlo. Tendrás ocasión de ver cómo se desenvuelve entre otros distribuidores, posibles clientes y posibles proveedores, si está promocionando tu producto como se espera de él, etc. Para tu distribuidor, tu presencia en la feria significa tu compromiso con el mercado y con él mismo, apoyo en la promoción, disponibilidad ante posibles problemas y una forma de reforzar esas relaciones personales que tanto valoran en estos países.

Por el contrario, si aún no tienes distribuidor (o si lo tienes para un país pero lo estás buscando para otro), no hay mejor ocasión de encontrar uno que en una feria profesional, al menos en EAU y Catar. Como ya comenté en la entrada anterior, las ferias de esta región, especialmente las de Dubai, tienen una dimensión internacional que facilita mucho la búsqueda de socios comerciales. Si vas con un objetivo claro, con un listado de posibles distribuidores en la mano y con una buena presentación de tu producto, con total seguridad encontrarás a alguien a quien le pueda interesar lo que tienes que ofrecer.

Para ello es importante empaparse de las características de la feria: qué tipo de productos se exponen, quiénes son los visitantes mayoritarios, qué grado de internacionalización tiene la feria, qué distribuidores van a exponer, etc. Muchas veces ni siquiera es necesario estar allí en calidad de expositor, sino simplemente estar. En casi todas las ferias hay una zona preparada para encuentros breves en la que puedes organizar una serie de reuniones si te preparas una agenda de antemano. Las páginas web de las propias ferias son una base de datos muy valiosa para buscar contactos.

En resumen, dos consejos:

– Ven a la feria. En calidad de expositor, de visitante profesional, con distribuidor o sin él.
– Prepárate la feria. Me he encontrado demasiadas veces a empresas que que se enteraron hace dos días que había una feria y habían venido “a ver”. La iniciativa no está mal, pero es fundamental informarse. Acompañar la información sobre la feria con un estudio de mercado sobre el producto o información sectorial es ya el tándem perfecto para que nada te pille por sorpresa.
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