Dubai como puerta al Golfo

Uno de los destino de exportación más populares en estos momentos es el mercado de EAU. En una entrada anterior (https://exportaralgolfo.wordpress.com/2013/09/04/aqui-no-hay-pobres-2/) expuse algunas cuestiones con las que pretendía cambiar la percepción que se tiene en Europa de este país: no es un país de ricos, es un país con unos pocos muy ricos y con muchos pobres. Tampoco tiene una masa de población elevada (unos 8 millones de personas) y las características peculiares del país hacen a veces complicado el comercio en muchos aspectos. Lo mismo (solo que de forma más acentuada) se podría aplicar a Qatar: población de tan sólo 2 millones de habitantes, menor cantidad de millonarios pero un PIB per capita más elevado, mayores dificultades para hacer negocios, etc.

Pero el verdadero potencial de EAU no se encuentra en la capacidad de absorción del país en sí, sino en que supone un auténtico centro comercial y logístico para todos los países del CCG y de Oriente Medio.

El país en general, y Dubai en particular, es un destino turístico y de fin de semana para muchos residentes en Arabia Saudí, Omán y Qatar. Esta gente acaba demandando en su país lo que ve en EAU, y son un público objetivo en el que fijarse a la hora de elaborar una estrategia para ciertos productos de bienes de consumo. Lo mismo ocurre con un segmento de población totalmente opuesto: la enorme masa de población india, pakistaní, blangladesí y filipina termina llevando a sus países de origen muchos de los productos y servicios de los que disfruta en EAU.

Dejando a un lado la estrategia de comercialización de los bienes de consumo, que merece una entrada aparte, EAU es un país de fácil acceso para el comercio internacional de todo tipo por varias razones:

  • Muy buenas infraestructuras para el transporte de mercancías (puertos, aeropuertos)
  • Desarrollada oferta para los viajes de negocios (ferias, hoteles, centros de negocios)
  • Cultura de los negocios muy desarrollada, abierta a nuevas oportunidades
  • Barreras de entrada no muy elevadas y con estándares europeos para muchos productos
  • Aranceles bajos para la gran mayoría de productos
  • Seguridad en los pagos y uso de sistemas estandarizados, como el crédito documentario
  • Es el país más accesible de la región en casi todos los aspectos: por su cultura de negocios, la enorme presencia de empresas y trabajadores extranjeros, su aperturismo, las facilidades a empresas, etc.

Por todas estas razones, entre muchas otras, EAU es la puerta de entrada favorita al resto de países del CCG, un mercado económico que comparte aranceles y muchas normativas. Los distribuidores mayoristas que están presentes en EAU suelen trabajar frecuentemente con los países de los alrededores ya que Emiratos es un mercado relativamente pequeño, especialmente para algunos productos de escasa rotación o bienes industriales.Una vez que el producto entra en EAU es muy sencillo reexportarlo a cualquiera de los otros países del Consejo debido a la unión arancelaria. En cualquier caso, conviene comprobar siempre los requisitos de entrada en cualquier otro país porque las normativas y legislación no están unificadas. Esto es especialmente importante en envíos de productos agroalimentarios, cosméticos y bienes industriales con características técnicas específicas.Resulta fácil encontrar un socio comercial en este país que nos facilite la entrada a Qatar, Omán o Arabia Saudí, pero hay que ser muy prudente a la hora de establecer la exclusividad, los territorios, los plazos o las ventas mínimas.

Dubai es también el puerto de entrada o de tránsito para mercados de una región mucho más amplia que abarca países de Oriente medio como Irak, Irán (a pesar del embargo internacional), Afganistán y Pakistán, así como países del este de África, India y sudeste asiático. Esto se ve claramente en las ferias profesionales, donde encontramos expositores y compradores de todas estas zonas.

Así pues, cuando pensemos en EAU como destino de exportación, no pensemos sólo en Dubai y alrededores, sino en una región del mundo con muchas más posibilidades que las que nos ofrece Dubai.

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Dubai, supermercado de lujo para turistas

El Gobierno de Emiratos Árabes Unidos tiene claro que las reservas de petróleo no van a durar siempre. El objetivo es que para el año 2030, aproximadamente el 65% del PIB provenga de actividades no relacionadas con el petróleo. Y el turismo es uno de los sectores clave en este cambio de modelo económico. Después de Arabia Saudí, EAU es el país con mayor oferta hotelera del CCG. Se calcula que este mercado suponía en 2011 aproximadamente 4.500 millones de USD y que va a seguir creciendo en los próximos años.
 
Los atractivos turísticos de este país no se encuentran en su herencia histórica, las ciudades con encanto ni la naturaleza; ni siquiera en la oferta cultural, aunque se están haciendo progresos a este respecto. Lo que atrae turistas a EAU (y principalmente a Dubai) es el buen tiempo en invierno y la cultura del consumo de lujo. Esto se ve reflejado en EAU en dos tipos de infraestructuras muy específicas: los centros comerciales y los hoteles con spa. 
 
¿Centros comerciales o parques temáticos?
 
Los centros comerciales son uno de los principales reclamos del país desde hace tiempo. Dubai cuenta con algunas de las zonas de tiendas bajo techo más grandes y lujosas del mundo: Dubai Mall y Mall of the Emirates. Y está en proyecto uno todavía mayor. En Abu Dhabi también se están construyendo zonas comerciales pensadas para tiendas de lujo. Estas superficies concentran principalmente tiendas de moda, complementos y joyería de todo tipo, precios y calidades. Suelen tener pasillos o áreas específicas en las que se encuentran las firmas de lujo, como The Avenue dentro de Dubai Mall (con las boutiques de Dior, Dolce & Gabbana, Armani, etc.) y The Souk (con firmas de joyerías internacionales y locales de muy alta gama).
 
Además de poder comprar casi cualquier cosa, en los centros comerciales de EAU es posible realizar muchas actividades de ocio, lo que convierte a estas superficies en mini parques temáticos: ir al cine, esquiar, subir al edificio más alto del mundo, nadar entre tiburones, patinar sobre hielo, etc. Es importante recordar que la oferta de ocio es muy reducida fuera de este tipo de complejos. Por tanto, la combinación de tiendas, ocio y aire acondicionado continuo es lo que verdaderamente atrae a los turistas a los diferentes centros comerciales.
 
Hotel y spa; spa y hotel
 
Los hoteles de cinco estrellas (si no son siete, como el Burj Al Arab) proliferan en EAU como setas, a pesar del estallido de la burbuja inmobiliaria de 2008. Si además Dubai consigue ganar la candidatura para la Expo 2020, los grandes proyectos tendrán un empujón importante. El más impresionante es Mohammed Bin Rashid City, un enorme complejo que albergará un parque temático de Universal Studios, viviendas, oficinas, parques, centros comerciales y más de 100 hoteles. Y ya ningún hotel viene sin spa incorporado. Es un reclamo seguro para turistas de todos los niveles adquisitivos, de todas las nacionalidades y condiciones (familias de vacaciones, viajes de negocios, turistas de fin de semana, etc.)
 
No hay que olvidar que los hoteles son un escaparate importante para multitud de productos de gama alta que se consumen en el país, desde cosméticos hasta aceite de oliva o joyas, ya que funcionan como diminutas ciudades artificiales con sus propias tiendas, restaurantes, gimnasios, peluquerías, etc. Los hoteles son además los grandes consumidores de muebles en el canal contract, productos para horeca, tecnología, decoración, etc. 
 
Destino de lujo para rusos; destino exótico para europeos
 
A los centros comerciales acuden turistas de todo el mundo. Algunos de los visitantes más asiduos, además de los propios emiratíes, son los turistas de fin de semana procedentes de Arabia Saudí, Bahrain y Qatar. Estos países vecinos carecen de las opciones de ocio y compras que proporciona EAU (y de nuevo deberíamos hablar específicamente de Dubai) y suelen hacer escapadas para comprar moda y joyería, ir al cine o a restaurantes, a la playa, etc. También es importante señalar que uno de los atractivos de EAU para estos turistas es la relativa permisividad respecto al alcohol, aunque no se diga abiertamente. En EAU está permitido consumir alcohol y es fácil conseguirlo, a diferencia de los demás países del CCG.
 
Este tipo de turistas son por lo general de poder adquisitivo alto (aunque no siempre) y suelen realizar compras de artículos de lujo: joyería, relojes, marcas de moda, electrónica, muebles, decoración, etc. Se alojan en los mejores hoteles de la ciudad y comen en los restaurantes de moda. Pero tampoco tienen reparos en comprar en tiendas más modestas como Zara o H&M, o en ir a un restaurante local más tradicional.
 
El perfil de los turistas rusos es un poco diferente. Se trata igualmente de consumidores con un poder adquisitivo muy alto que en ocasiones poseen una segunda vivienda permanente en Dubai. Sólo les interesa adquirir artículos de gran lujo, desde joyas hasta coches, obras de arte, complementos de moda, etc. En muchos restaurantes se puede encontrar la carta en ruso, y las tiendas como Luis Vuitton o Gucci tienen en plantilla a dependientas que hablan ruso. El mercado de bienes y servicios adaptados específicamente para ellos sigue aumentando, ya que los ingresos provenientes de esta comunidad son un porcentaje importante en las cifras totales de turismo.
 
Algo muy similar ocurre con los turistas procedentes de China. Al igual que en el caso de los rusos, se trata de “nuevos ricos” que ven en Dubai un destino en el que poder pasar unas vacaciones de auténtico lujo y no reparan en gastos. Se empieza a ver una tendencia similar con respecto a la India. Los empresarios indios con grandes patrimonios comienzan a venir a Dubai como destino preferente de vacaciones, aunque su número es aún reducido en comparación con las cifras de Rusia o China. Lo que buscan este tipo de turistas, en definitiva, es el buen tiempo, el “dejarse querer” en hoteles y spas de lujo y las compras.
 
Por último, podemos englobar a los turistas europeos en un grupo de poder adquisitivo medio y alto que visitan Dubai porque es un destino “exótico” y curioso en el que pasar unos días de invierno en la playa. Suelen hacer algunas compras en tiendas de lujo pero el mayor atractivo para ellos es simplemente pasear por los centros comerciales, admirar el lujo y sentirse un poco “ricos por un día”. 
 
Para más información:
 

Dubai: brand jam

Los EAU, así como Qatar, son mercados extremadamente marquistas. Dubai, en concreto, está entre las ciudades con más marcas internacionales del mundo, junto a Londres, París y Nueva York. Y es la segunda ciudad del mundo donde más marcas de lujo se pueden encontrar (después de Hong Kong). Sólo hace falta darse un paseo por alguno de los muchos centros comerciales de Dubai, Abu Dhabi o Doha para ver algunas de las tiendas de moda, complementos o joyería más prestigiosas del mundo. Los consumidores locales adoran las marcas, pero no les vale cualquiera. Por eso es a veces complicado para una marca sin presencia internacional o conocida sólo en su país de origen hacerse un hueco en el mercado de EAU.

Los consumidores locales son muy conscientes de las tendencias de moda, joyería, complementos y tecnología del resto del mundo. Y les gusta ser los primeros en tenerlas. Si esalgo que nadie más puede tener, mucho mejor. Por eso en esta región del mundo triunfan las colecciones exclusivas, las ediciones limitadas y los productos diseñados específicamente para consumidores de este mercado. Además, el alto poder adquisitivo de una parte de la población(recordemos que la población autóctona es sólo el 15% de la población total) hace posible la presencia de marcas de segmento muy alto y de lujo en mayor proporción que en otros mercados.

Sin embargo, no tiene sentido tener lo mejor si nadie lo reconoce como tal. Y es ahí donde entra en juego la imagen de marca. Las mujeres locales, que visten en público la tradicional abayanegra, muestran su individualidad a través de complementos como bolsos, zapatos, gafas de sol y joyas. Es importante por tanto que la marca sea visible y fácilmente reconocible en estas piezas. Suelen ser complementos vistosos y con grandes logotipos. En la intimidad de sus hogares y bajo las abayas visten también con las más prestigiosas marcas internacionales: Dior, Chanel, Luis Vuitton, Chloé, Loewe, Jean Paul Gaultier, Versace, etc. Una visita a la página web del Dubai Mall (www.dubaimall.com) puede darnos una idea bastante aproximada de qué tipo de marcas triunfan. Por supuesto, hay marcas de segmento medio y medio-alto que también han triunfado, ya que sólo un porcentaje muy pequeño de la población puede permitirse vestir siempre de Chanel.

Esta preferencia por las marcas de renombre con precios más o menos elevados lleva a la casi inexistencia de tiendas multimarca. La gran mayoría de los establecimientos de moda y complementos son franquicias de las diferentes casas. Las pocas tienda multimarca que existen reciben ofertas de nuevas marcas cada día y son muy selectivas.

Pero esta aglomeración de marcas internacionales no se da sólo en el sector de la moda y los complementos. En el sector de la cosmética ocurre tres cuartos de lo mismo. Los consumidores son exigentes a la hora de elegir las marcas y productos para el cuidado de la piel y el cabello, maquillaje, perfumes, cremas solares, etc. Y los líderes en todos los segmentos de este sector son de nuevo las grandes marcas internacionales de grupos como Beiersdorf o L’Oréal.

Boutique de Dior en el Dubai Mall

Como conclusión, me limitaré a recalcar que los mercados del CCG en general y de EAU y Qatar en particular son muy exigentes en los sectores de moda, joyería y cosmética. Están increíblemente saturados y el desembolso inicial que tiene que realizar una empresa española que se quiera instalar aquí es enorme: alquiler de espacio en un centro comercial (con lista de espera y a menudo en condiciones draconianas), promoción, exigencias del distribuidor, etc. 

Por eso es importante invertir en investigación de mercado y localizar nichos sin cubrir, adaptarel producto al mercado local y ofrecer siempre la máxima calidad

El siguiente informe de Alpen Capital sobre el sector del retail en los países del CCG da una visión general sobre superficie dedicada a centros comerciales, cifras globales de ventas, tendencias y desglose por tipo de establecimiento (supermercado, duty free, etc.)

http://www.alpencapital.com/downloads/GCC%20Retail%20Industry%20Report%202012_9%20December%202012.pdf

 

Lo que le falta al diseño español

En mi continuo intento por promocionar las empresas españolas en EAU y Qatar me he encontrado muchas veces con que los consumidores locales aprecian ciertos productos italianos muy por encima de los procedentes de otros países europeos, incluido España. Esto suele ocurrir cuando el producto tiene un componente importante de diseño, es decir, principalmente en el caso de mobiliario, diseño de interiores y decoración, (y también en joyería de plata, aunque éste es un sector tan minúsculo en la región que no me pararé a comentarlo).

El éxito italiano

En mi opinión, no existe una única razón por la que los italianos nos superan a la hora de vender diseño. Las creaciones españolas son tan buenas como las italianas y pueden competir perfectamente en lo que se refiere a innovación, calidad y creatividad pero, por lo visto, hay algo que falla. Y estoy segura de que la imagen país es en este caso un factor muy importante de éxito.

Italia representa, a los ojos de los consumidores emiratís y qatarís, la calidad, la exclusividad, el diseño y la innovación. En el sector del mueble y el interiorismo, es líder en diferenciación por sus marcas y su calidad. Las marcas italianas llevan muchos años presentes en estos mercados y han sabido hacerse valer. Además, saben bien cómo tratar con los distribuidores y clientes locales: son muy insistentes y están presentes de forma continuada en el país. Esto les permite proporcionar a los clientes un muy buen soporte comercial y servicio post-venta, algo que aquí se valora muchísimo. Permite también estar al tanto de las necesidades y tendencias del mercado y ofrecer productos novedosos, exclusivos y “a la carta” con un plazo de respuesta relativamente corto.

Por otro lado, Italia invierte mucho en imagen país. En todas las ferias profesionales del sector de interiorismo y decoración, por ejemplo, suele haber pabellones oficiales de Italia. La última en la que estuve, The Hotel Show, contó con varios pabellones oficiales italianos, uno por cada sector de los que exponían en la feria: Horeca, interiors and design, outdoor, etc.

Y un paso por detrás, llega España

España, sin embargo, no tiene una imagen país consolidada. No se asocia con el diseño, ni con la calidad técnica; tampoco cuenta con marcas reconocidas en el país, y las que están presentes no se asocian con España en la mente del consumidor.

En el sector del interiorismo, España se beneficia de la imagen de calidad de los productos europeos. La marca Europa sí es reconocida en la región del CCG en general y se asocia sobre todo con la calidad, garantía, durabilidad, etc. Pero cuando en la ecuación entran además factores como diseño, estilo y buen gusto, lo italiano prevalece. Sin embargo, hay muchas empresas españolas que han tenido un gran éxito en la región gracias a su calidad, su diseño y su excelente adaptación al mercado, como Porcelanosa, Andreu World o Roca.

Esta falta de marca país definida ha provocado que el mueble español no pueda posicionarse al mismo nivel que el italiano, y que tenga que ofrecer la misma calidad por un precio ligeramente inferior. Aunque esto también resulta una ventaja competitiva para el producto español, sin embargo no es la situación ideal para la multitud de empresas que venden en EAU y Qatar.

Y es una pena, porque el sector del interiorismo tiene un gran tirón en esta región, en la que todo está por construir y en la que se necesitan interioristas, muebles de todo tipo para oficinas, hoteles, aeropuertos, escuelas, hospitales, casas particulares y sedes de instituciones; textil para hogar, objetos de decoración, mueble de exterior e infinidad de cosas más.

Pero aún no está todo perdido. Los italianos llevan aquí más tiempo y saben más del mercado, cierto, y en cuanto a esto no hay nada que se pueda hacer. Pero España tiene mucho que ofrecer y debe hacerse valer. Es importante estar presente en las ferias del sector y darse a conocer, mucho mejor si es en un pabellón oficial con la marca España bien visible. Tambiénresulta eficaz anunciarse en revistas del sector, tanto profesionales como dirigidas al público en general, que suelen tener una buena acogida. El American Hardwood Export Council, por ejemplo, se anuncia cada mes en la revista de decoración Commercial Interior Design.

En definitiva, no se trata de una cuestión de calidad, ni de diseño, ni siquiera de precio. Como en todas partes, la marca manda, también la marca país. Y, por cierto, llegar primero siempre ayuda.

Algunos enlaces de interés:

The Hotel Show. Se celebra anualmente en Dubai en el mes de octubre: www.thehotelshow.com

Inside Out. Revista mensual de decoración dirigida al público general: http://insideoutmagazine.ae

Commercial Interior Design. Revista de decoración, interiorismo, paisajismo y diseño industrial, con un enfoque más profesional: www.designmena.com

Interiors from Spain. Iniciativa de Icex para promocionar las empresas españolas del sector del interiorismo, decoración y diseño. La página web incluye noticias, listados de empresas, convocatorias, etc.: www.interiorsfromspain.com

La cosmética halal entra despacio en el CCG

La sharia o ley islámica engloba una serie de preceptos considerados halal (permitidos) y haram (prohibidos). Estos preceptos incluyen tanto prácticas como alimentos; por ejemplo, el cerdo esharam mientras que el pescado es halal. Entre otras muchas prácticas haram, se encuentran la usura o el cobro de intereses, el uso de joyas de oro por parte de los hombres o el aborto. Dejando de lado el debate religioso, lo cierto es que la norma halal impregna la vida cotidiana de los países musulmanes, incluidos EAU y Catar a pesar de su occidentalización. Actualmente no sólo los alimentos se ven condicionados por la sharia sino muchos otros aspectos cotidianos, como la banca y los cosméticos.

Igual que en el caso de los alimentos, la cosmética halal tiene un conjunto permitido y prohibido de ingredientes. Estos estándares son una garantía para los consumidores musulmanes que buscan la integridad y la autenticidad de sus productos cosméticos y de cuidado personal. La preocupación por ingredientes derivados de animales, tales como gelatina y colágeno, en los productos cosméticos está impulsando la demanda de esta línea cosmética. Algunos consumidores perciben los productos como éticos por evitar tales ingredientes.

Los musulmanes que viven en países de minoría musulmana suelen tener problemas para identificar qué productos son halal y cuáles haram si no van acompañados de una certificación. Por ejemplo, la gelatina, la grasa y la manteca pueden ser tanto halal como no halal según la fuente y el método de procesamiento.

Imagen: REUTERS

La certificación halal en el mundo musulmán

El sello halal ha ido ganando popularidad en la industria cosmética desde que el gobierno de Malasia presentó el estándar cosmético halal (MS 2200: 2008) en junio de 2010. Esta garantía se da a los productos cosméticos y de cuidado personal que cumplen las estrictas normas de la ley islámica o sharia.

Las ventas globales de cosméticos y productos de cuidado personal con certificación halal se estiman en más de 5 mil millones de dólares (datos de 2012). Un número creciente de empresas de cosméticos e ingredientes están adoptando la certificación en Asia. Las mayores tasas de adopción son en los países musulmanes, donde las multinacionales que incluyen Colgate-Palmolive y Avon han lanzado productos certificados. Las empresas químicas internacionales como BASF y CP Kelco también están recibiendo ingredientes certificados para estos mercados.

En la actualidad, 57 organismos de certificación están autorizados para certificar los productos de acuerdo a la norma cosméticos halal. A pesar de que las mayores tasas de adopción se dan en países como Malasia e Indonesia, la certificación comienza a ser también popular en Europa y América del Norte. En estas regiones, un número creciente de consumidores musulmanes está interesado ​​en productos halal.

El mercado de cosmética halal en Oriente Medio

Sin embargo, cuando nos paramos a observar el mercado de Oriente Medio, y sobre todo el CCG, las cifras no terminan de cuadrar. A pesar de que la industria cosmética está creciendo a muy buen ritmo en esta región, el segmento de la cosmética halal no lo hace en la misma proporción.

Por un lado, Organic Monitor ve un alto potencial de estos productos en Oriente Medio y Asia. La creciente prosperidad de los consumidores, junto con el conocimiento cada vez mayor de los ingredientes cosméticos, están haciendo que los compradores estén dispuestos a pagar un sobreprecio por cosméticos que cumplan con sus creencias éticas y religiosas. Además, existe mayor conciencia sobre los ingredientes de los cosméticos y su efecto en la salud.

Por otro lado, las ventas de productos halal, aunque no están registradas con exactitud, parecen no terminar de despegar. El mercado de los cosméticos en EAU con certificación halal es actualmente muy pequeño y fragmentado. Según Euromonitor International, el interés por los cosméticos halal está ahí, pero existen muchas barreras todavía para su penetración en el mercado. Una de las principales razones es la falta de una empresa internacional de cosmética que ofrezca productos con certificación halal.

Otra de las causas es la inexistencia de un organismo de certificación halal local. Si bien los procedimientos de certificación para el mercado de alimentos y bebidas están bien establecidos en el Golfo, no existe tal proceso para productos de cuidado personal. Se espera que en el año 2016 la Autoridad de Estandarización y Metrología de EAU (ESMA, por sus siglas en inglés), lanzará una serie de normas para la certificación halal de productos cosméticos y de perfumería. Hasta entonces, los pocos productos halal que se comercializan en el CCG proceden de Europa o EEUU y están certificados por los organismos reguladores de esos países.

Sin embargo, los responsables de la marca de cosmética Mikyajy (la principal empresa de producción local de cosméticos, originaria de Arabia Saudí) no están de acuerdo: creen que no existe demanda suficiente de este tipo de productos. Según esta marca, muy enfocada a las mujeres nacionales del CCG, las árabes buscan ante todo que los productos sean eficaces, más que una certificación halal. Actualmente es un mercado pequeño y son pocas las consumidoras que buscan esta gama de productos.

En cualquier caso, entre las mujeres árabes de esta región sigue teniendo mucha importancia la marca y la imagen internacional, y demandan los nombres que más suenan en los mercados europeos y norteamericanos. Lo que esperan las consumidoras de Mikyajy es una calidad europea, y es a este estándar al que se ciñe la empresa.

Ingredientes cosméticos haram

Entre los ingredientes que entran en la categoría de haram (prohibidos) se encuentran los siguientes:

  • Albumen. A veces se emplea como agente coagulante y proteína en algunos productos y procede de la clara de huevo.
  • Alantoína. A veces se emplea en cremas y lociones como agente para tartar heridas. Es un derivado del ácido úrico de vacas y otros mamíferos.
  • Ámbar gris. Se emplea como aromatizante (aroma a mar) y como fijador en algunas fragancias. Procede del intestino de la ballena.
  • Aminoácidos. Se usa como ingrediente ascético (creadores naturales de proteínas) en champús. A veces tiene origen animal.
  • Ácido araquidónico. Ácido graso insaturado que se emplea en algunas cremas y lociones para tratar eccemas y otros problemas de la piel. Procede del hígado de los animales.
  • Colesterol. Un tipo de alcohol esteroide que se encuentra en todas las grasas animales y en la yema del huevo. A veces se emplea en champús, productos para los ojos, etc.
  • Colágeno y elastina. Proteínas derivadas de tejidos animales.
  • Cistina. Se trata de un sulfuro que contiene aminoácidos y que se emplea como complemento nutricional, en emulsiones, tratamientos capilares, y productos anti-aging. Proviene de animales.
  • Etanol. Es un alcohol prohibido en el Islam. Existe un debate actualmente sobre si el alcohol debería estar permitido o no en los productos de cuidado personal y las formulaciones cosméticas.
  • Gelatina. Espesante y emulsionante empleado en champús, mascaras faciales y otros cosméticos. Deriva de los ligamentos, piel y huesos de vacas y cerdos.
  • Glicerina. Producto derivado de la elaboración del jabón que se usa en cosméticos, dentífricos, aceites y medicamentos. Supone un problema cuando proviene de jabones fabricados con sebo.
  • Proteínas animales hidrolizadas. Se emplean a veces en champús y otros tratamientos para el cabello.
  • Queratina. Proteína que se emplea en champús, acondicionadores y tratamientos permanents para el cabello. Deriva de pezuñas, cuernos, plumas y pelo de diversos animales.
  • Ácido láctico. Se emplea como conservante en la formación de plastificantes derivados de la fermentación bacteriana de la leche.
  • Lanolina. Es un emulsionante que se emplea en productos de cuidado de la piel y que procede de la lana.
  • Sebo. Se emplea en cremas para afeitado, jabones y otros cosméticos. Procede de la grasa de cerdo.
  • Lecitina. Se emplea en cremas para ojos, lápices de labios, lociones para manos, jabones y champús. Procede tanto de la yema de huevo como de las semillas de soja.
  • Ácido mirístico. Es un ácido que se emplea en champús, cremas y otros cosméticos que puede tener procedencia tanto animal como vegetal.
  • Sebo y ácidos grasos y alcoholes procedentes del sebo. Se emplea en formulaciones cosméticas como surfactante y normalmente procede de grasa animal.
  • Vitamina A. Se usa en productos cosméticos y puede tener origen tanto animal como vegetal.
Para más información sobre el tema, se pueden visitar varias páginas web de interés:

La cultura empresarial de la impuntualidad

En mi anterior entrada abordaba el tema de la cultura empresarial desde un enfoque general: la forma de hacer negocios, la psicología del empresario local y la importancia de adaptarse a los plazos que ellos marcan. En este post me gustaría centrarme en cuestiones más prácticas, sobre todo enfocadas a reuniones de negocios una vez que se ha aterrizado en el país: la etiqueta de negocios. Los empresarios locales están muy acostumbrados a tratar con extranjeros en general y con occidentales en particular, por lo que toleran hasta cierto punto comportamientos que en principio no serían los más correctos. Por tanto, en términos generales no tiene por qué haber muchos problemas durante una reunión de negocios. Sin embargo, no viene mal conocer algunas peculiaridades para que nada nos pille por sorpresa.

Idiomas

Por supuesto, el árabe es el idioma oficial del país, pero debido al gran número de extranjeros en el país todo el mundo habla inglés. En el ámbito de los negocios, cualquier persona puede entender y hacerse entender en inglés.

Puntualidad

Las reuniones empiezan con retraso la mayoría de las veces; la puntualidad no es el fuerte de los empresarios locales. Se trata de una costumbre ampliamente aceptada y no debe dársele mayor importancia. Sin embargo, aunque nos hagan esperar, la buena educación dicta que hay que llegar a las citas a la hora. Si se va a llegar con retraso por cualquier motivo, se debe llamar por teléfono para avisar. No les molestará el retraso, siempre que se haya prevenido del mismo.

Vestir

A las reuniones de negocios se debe ir siempre de traje (y preferentemente con corbata), a pesar del calor. Las mujeres deberían cubrirse los hombros y las rodillas y vestir con discreción en general (evitar los escotes y las joyas llamativas, y moderarse con el maquillaje).

Saludos

Un apretón de manos es suficiente en una reunión de negocios o una reunión informal. A la hora de saludar a una mujer local, no se debe ofrecer la mano a no ser que ella ofrezca la suya primero. Lo mismo aplica para una mujer occidental que saluda a un local. Es preferible esperar a que él haga el gesto primero, ya que algunos hombres podrían sentirse incómodos.

Comidas de negocios

En las reuniones es habitual ofrecer café o té a los visitantes. Si se trata de una comida de negocios, hay que abstenerse de pedir alcohol ya que podría ofender a otros comensales.

Temas de conversación

El sentido común dicta que hay que evitar hablar de política, sexo o religión, incluso en reuniones informales, ya que podríamos meternos en un buen lío. En cuanto al tono de las conversaciones, es común que las reuniones se alarguen hablando de temas personales o de actualidad, que no se toquen los puntos de la agenda, o que se traten de forma desordenada, con la consiguiente sensación de caos y pérdida de tiempo. Esto es inherente a la cultura de negocios de estos países y demuestra una vez más que las relaciones comerciales pasan necesariamente por las relaciones personales. De nuevo recomiendo paciencia, saber adaptarse y entrar en el juego.

Festivos

El viernes es el día santo del Islam y por tanto festivo. Muchas empresas cierran también los sábados. Otros días festivos son los respectivos días nacionales de EAU (2 de diciembre) y Catar (20 de diciembre), así como varias festividades religiosas a lo largo del año. Las fechas de estas festividades cambian cada año porque se rigen por el calendario lunar. Puedes consultarlas en la página web www.timeanddate.com.

Normalmente la jornada laboral comienza a las 8 o las 9 y termina a las 6.

Para más información sobre etiqueta de negocios y cultura empresarial en EAU y Catar, puedes consultar las páginas siguientes:

http://www.mydestination.com/abudhabi/usefulinfo/6176802/uae-business-etiquette

http://www.worldbusinessculture.com/Arab-Business-Communication-Style.html

La cultura empresarial de la paciencia

El Golfo es una zona donde las costumbres árabes y los hábitos más tradicionales están todavía muy presentes y son de vital importancia, incluso en los países más aperturistas como EAU y Catar. Teniendo en cuenta que la mayoría de los negocios están en manos de empresarios locales y que buena parte de los cargos de responsabilidad están copados por personas de otras nacionalidades árabes y por indios, conviene conocer las formas de trabajar de los potenciales clientes.

La importancia de las relaciones personales

Las relaciones personales son la base para las relaciones comerciales. Para vender con regularidad en EAU y Catar es necesario estar presente de alguna forma en el país, bien a través de una filial o de un representante comercial. Cuanto mayor sea la presencia en el mercado local, más confianza se transmite al distribuidor o importador, que ven esta presencia como un compromiso real con el mercado y con ellos mismos, y como una garantía en el caso de que surjan problemas. Si no es posible establecerse en el país, es al menos muy recomendable viajar con frecuencia, visitar a clientes, mostrar apoyo a las empresas locales y evaluar la promoción que realizan. Las ferias profesionales son una ocasión excelente para realizar estos viajes.

Durante el proceso es imprescindible establecer una relación de relativa “amistad” con los clientes o distribuidores. Esta relación, más estrecha que el simple contacto comercial necesario para hacer negocios, nos asegura varios aspectos ante el distribuidor:

  • Que nos va a tener en cuenta para el próximo proyecto, la próxima compra o a la hora de buscar novedades.
  • Que nos va a recomendar a otros empresarios del gremio que busquen un producto similar o que estén interesados en otros mercados.

En este sentido, las redes de amistad y de negocios se mezclan y superponen continuamente, por lo que mantener una buena relación de amistad con un cliente nos abre las puertas a toda su red de contactos. Debemos recordar que en estos países todavía funciona mucho, y no está mal visto, el sistema de hacer negocios a través de amigos, familiares o conocidos. La transparencia es aún escasa incluso dentro de grandes instituciones o en proyectos de envergadura, y el sistema establecido no favorece lo contrario, al dar poder a las grandes familias locales bien posicionadas y con una importante red de contactos.

Las referencias

Una forma de asegurarse una primera reunión o un primer contacto exitoso es el poder aportar referencias de trabajos realizados con anterioridad, a ser posible en otros países de Oriente Medio (mucho mejor si es en CCG) o norte de África. Las empresas locales suelen dar importancia a los contactos establecidos en otros países árabes y les da confianza el hecho de que la empresa ya haya trabajado con clientes que considera afines.

Si no se pueden aportar referencias en países de la región, es recomendable al menos aportar cifras de exportación o información de proyectos realizados fuera de España, así como cualquier aspecto que suponga un valor añadido de la marca: clientes de renombre con los que se ha trabajado, premios, certificaciones, etc. Cualquier dato que suponga una mínima diferenciación con respecto a un producto similar es válido, ya que casi cualquier producto se va a encontrar con una enorme competencia en los mercados de EAU y Catar.

La paciencia, la perseverancia, la insistencia

Es una de las primeras cosas que aprendí cuando llegué a Dubai y sin duda no es un tópico ni una tontería. Es necesario hacerse a la idea desde el primer momento de que los ritmos que se manejan en EAU y Catar son totalmente diferentes: los procesos, los trámites y los plazos son mucho más lentos y hay que tener mucha paciencia. Un “mañana te lo envío” puede significar “la semana que viene lo miro y, si me viene bien, quizás lo envío”. Para los locales no supone una falta de respeto, sino una forma diferente de hacer las cosas, y hay que saber adaptarse.

Parece que el tiempo no corre a la misma velocidad en esta zona del mundo, por lo que las prisas no van a ayudar en absoluto a la hora de hacer negocio aquí. Si tienes intención de entrar en estos países, márcate unos plazos adecuados a este mercado y ten en cuenta que muy probablemente los tendrás que alterar (seguramente retrasar) en función de cómo vayan avanzando las negociaciones.

De forma paralela, es recomendable mantener el contacto de forma continuada por email y sobre todo por teléfono, ya que es muy probable que las empresas no hagan mucho caso a lo que se les envía por email. Es habitual que haya que realizar muchas llamadas de teléfono para conseguir una dirección de email, para poder hablar con una persona en concreto o para saber el nombre de la persona a la que nos debemos dirigir. También es común encontrarse con teléfonos a los que nadie contesta, que la persona de contacto “nunca está” o que nos aseguren que no les ha llegado el email (aunque nos aparezca la notificación de leído). A pesar de todo, no hay que desesperar.

La insistencia será una muestra de tu interés en este mercado y en trabajar con un distribuidor en concreto. Sin embargo, el hecho de que no contesten con rapidez o que no cojan el teléfono no significa necesariamente que no estén interesados en lo que se les ofrece. De hecho, no es raro que acepten una reunión con 24 horas de antelación, incluso a pesar de haber dado largas durante semanas, y siempre te recibirán de buena gana si te presentas espontáneamente en su oficina. Esto se debe a que los empresarios locales siempre prefieren tratar los negocios en persona, más que por teléfono y por email.